Современные методы международной торговли
ЯНГДЮМХЕ ДНЙСЛЕМРНБ НМКЮИМ
дНЙСЛЕМРШ Х АКЮМЙХ НМКЮИМ

нАЯКЕДНБЮРЭ

Современные методы международной торговли

экономика



Отправить его в другом документе Современные методы международной торговли Hits:



ДРУГИЕ ДОКУМЕНТЫ

Национальная экономика и общественный продукт. ВНП,ВВП,НД и их составляющие
Деньги и денежный рынок. Денежно-кредитная политика
Технико-экономическое обоснование проектируемой КПУ
Банковский кредит
Финансовая отчетность
Глобализация мировой экономики
Управление Капиталом Методом Мартингейла
Конкуренция и рыночная власть. Антимонопольное регулирование
 

Современные методы международной торговли

Учебные цели элемента


╥        изучить разнообразие коммерческих приемов ведения международной торговли и научить им отечественных производителей, коммерсантов;

╥        освоить методы международной коммерческой деятельности.

Конкретная ситуация


Российская фирма ╚Пластик╩ провела предварительные переговоры с французской фирмой ╚Секмар╩ по строительству завода в г. Владимире по производству пластмассовых труб для замены металлических труб в городских теплосетях, канализации и др.

В процессе переговоров французская фирма предложила российской фирме заключить подрядный контракт на строительство завода ╚под ключ╩ и пl 545h76hf 6;ставку технологического оборудования на условиях кредита. Однако российская фирма, находящаяся в условиях ограниченных финансовых ресурсов, предложила рассмотреть один из вариантов осуществления встречных операций путем компенсации пl 545h76hf 6;ставками пl 545h76hf 3;астмассовых труб в соответствии с техническими требованиями французской фирмы или организовать лизинговую операцию с обеспечением лизинговых платежей в течение срока лизинга от реализации пl 545h76hf 3;астмассовых труб на российском рынке.

французская фирма предложила по каждому методу торговли пl 545h76hf 6;дготовить конкретные предложения для проведения сравнительных переговоров с обоснованием цен, сроков, объема гарантий, технико-экономических показателей, финансовых результатов, проспектов дальнейшего сотрудничества и возможного использования других методов ведения коммерческой деятельности.



Таким образом, анализ различных методов ведения коммерческой деятельности необходим на самой ранней стадии взаимоотношений партнеров для выбора конкретного пути коммерческого взаимодействия. Этому и пl 545h76hf 6;священ данный элемент.

11.1. Международные встречные операции


Встречная торговля в мировой торговле имеет очень большое значение. Как наиболее распространенный способ взаимоотношений партнеров она появилась еще в эпоху простого материального обмена. Денежное обращение, немного затормозив развитие встречной торговли, не помешало ей тем не менее достичь в современных условиях значительного товарооборота √ 1/3 международных коммерческих сделок носит встречный, взаимосвязанный характер поставок товаров.

Виды встречных сделок разнообразны, но все они пl 545h76hf 8;именяются при ограниченных валютных возможностях прямых закупок товаров, необходимости осуществления гарантированных поставок, выходе на новые или труднодоступные рынки, упрощении финансовых взаиморасчетов, необходимости пl 545h76hf 8;еодоления некоторых кризисных явлений в экономике (неплатежи, частичная или пl 545h76hf 6;лная неконвертируемость национальной валюты, падение производства, снижение конкурентоспособности товаров).

11.1.1. Бартерные операции


Бартерные операции являются наиболее простой разновидностью встречной торговли. Они пl 545h76hf 8;едставляют собой безвалютный товарообмен разнородных товаров без использования финансового механизма взаимных расчетов.

Коммерсантам важно знать, что главной особенностью бартерной операции является то, что товарообмен осуществляется на основе равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, т. е. необходимо не только равенство стоимостей товаров от каждого партнера, но и единообразие оценки стоимостей товаров в единой валюте, на базе мировых цен и с учетом базисных условий поставки товаров.

Так, если пl 545h76hf 6; контракту на поставку российских товаров (минеральных удобрений и др.) на условиях CIF Гамбург предусматривается встречная поставка немецких продовольственных товаров (сыр, масло и др.) на условиях CIP Москва, то в цены каждой поставки вносятся поправки, учитывающие разницу в расходах (на страхование, фрахт, транспортировку) при исполнении данных условий поставки (см. приведение цен в подразделе 6.3.3).

Общая сумма бартерного контракта определяется сторонами в одной валюте после внесения поправок, приведенных с учетом базисных условий поставок. Количественные объемы поставок товаров с каждой стороны корректируются так, чтобы общая стоимость поставок с каждой стороны была одинакова.



См.: 6.3.3


Таможенные сборы, пошлины, налоги, акцизы каждая из сторон контракта уплачивает в своей стране самостоятельно, без взаиморасчетов.

Порядок предъявления претензий по качеству, количеству, срокам поставки, а также подсчета убытков и штрафных санкций при исполнении бартерного контракта не отличается от контракта купли-продажи.

Учитывая коммерческую практику исполнения бартерных контрактов, особенно в российских условиях, необходимо принять следующие меры:

∙ если пl 545h76hf 6;ставщик встречной товарной партии отказывается первым произвести пl 545h76hf 6;ставку, то следует в текст контракта включить его обязательство предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств на сумму как минимум 10√15% стоимости пl 545h76hf 6;ставляемого товара;

∙ в текст контракта включить оговорку: ╚в случае взаимных претензий по возмещению убытков, которые стороны не смогут удовлетворить изменением количества поставленных товаров, стороны возмещают их соответствующим изменением стоимости в валюте цены контракта╩;

∙ если пl 545h76hf 6;ставщик мало известен на рынке и нет уверенности в качестве его товара, он не хочет сделать первым поставку, отказывается предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств, то лучше от него отказаться, не подписывать контракт, а переговоры провести с другим поставщиком.

Нередко бартерные контракты заключаются как разовые пробные поставки на рынок, для определения спроса, каналов сбыта, смягчения остроты в нехватке валютных ресурсов. Бартер необходим в случае кризисных явлений в экономике, временных сбоев расчетно-финансовых механизмов. Именно поэтому бартерные операций в экономике России пl 545h76hf 6;следних лет приняли масштабный характер. По мере устранения кризисных явлений в платежной системе, в обеспечении пl 545h76hf 8;оизводства сырьем и материалами, в снабжении населения товарами бартерные операции перестанут играть значительную роль.

Практика международных бартерных операций в Российской Федерации пl 545h76hf 8;етерпела существенные изменения, приобрела цивилизованный характер, перестала быть каналом нелегального перевода валюты.

С 1 ноября 1996 г. в Российской Федерации введен порядок составления и государственной регистрации паспорта бартерной сделки, предусматривающий ответственность российской стороны за своевременный ввоз товаров на сумму, эквивалентную сумме вывезенных товаров, или зачисление на счета уполномоченных банков валютной выручки от суммы вывезенных товаров. При этом регистрация паспорта сделки, осуществление таможенных процедур сопровождаются контролем объема поставок и обоснованности выбора цен с учетом уровня цен мирового рынка.

11.1.2. Встречные закупки


Встречные закупки как метод ведения встречной торговли пl 545h76hf 6;зволяет партнерам достаточно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или частичной оплаты товаров в денежной или товарной форме, зачета финансовых требований без перевода валютных средств, достижения сбалансированности взаимопоставок.

Встречные поставки оформляются либо одним контрактом, в котором оговариваются условия встречной закупки товаров, либо двумя контрактами: основным и дополнительным (встречным), каждый из которых определяет условия основной и встречной поставки.

Три варианта встречных закупок

В зависимости от объема обязательств возможны три варианта встречных закупок.

Первый вариант предполагает, что обязательство встречной закупки содержит контракт купли-продажи. В нем предусматривается, что импортер оплатит полную стоимость товаров против документов, подтверждающих поставку, а экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю сумму экспортного контракта.

Импортер для защиты своих интересов определяет перечень товаров встречной поставки, их основные характеристики, цены или способы их определения.

В качестве финансового обеспечения встречных закупок импортер требует предоставления экспортером в комплекте платежных документов также и банковской гарантии должного исполнения обязательств по встречным поставкам.

В этом варианте стороны заключают основной и дополнительный контракты, меняясь в них ролями пl 545h76hf 8;одавца и пl 545h76hf 6;купателя.

Второй вариант встречных закупок предусматривает подписание основного контракта, согласно которому импортер оплачивает часть суммы денежными средствами (например, 70%), а остальную часть (30%) - встречными пl 545h76hf 6;ставками товара.

На сумму встречных поставок заключается дополнительный контракт, отражающий основные обязательства импортера заключить поставку встречных товаров согласованной номенклатуры, определенного качества и уровня цен.

В случае неисполнения встречных обязательств по дополнительному контракту импортер основного контракта обязан оплатить экспортеру всю оставшуюся сумму (в нашем примере √ 30%) деньгами.

Третий вариант встречных закупок товаров предполагает заключение основного контракта, по которому примерно половину стоимости пl 545h76hf 6;ставленного товара импортер оплачивает денежными средствами, а оставшуюся половину √ встречной поставкой товаров. Но он осуществляет встречную поставку авансом, предварительно, т. е. до основной поставки.

Такие встречные закупки называются авансовыми или пl 545h76hf 8;едварительными. Они пl 545h76hf 8;именяются, например, в отраслях машиностроения и дают возможность экспортеру вначале получить материалы, комплектующие, а затем изготовить товар и осуществить экспортные поставки.

Контракты на основную поставку и на предварительную поставку связаны между собой таким образом, что окончание исполнения обязательств по встречной авансовой поставке товаров является началом исполнения обязательств по основной поставке.

Экспортер защищает свои интересы включением в основной контракт обязанности импортера предоставить финансовые гарантии выполнения встречных поставок (банковские гарантии, резервные аккредитивы).

Импортер защищает свои интересы тем, что авансовые поставки товаров по дополнительному контракту осуществляются только против банковской гарантии должного исполнения обязательств на всю сумму авансовых поставок.

Международная практика ведения встречных закупок предполагает возможность участия различных посредников в исполнении встречных обязательств путем заключения с ними пl 545h76hf 6;среднических соглашений и выплаты им соответствующих вознаграждений*.



* Подробнее см. элемент № 7


11.1.3. Выкуп техники, бывшей в употреблении


Выкуп техники, бывшей в употреблении, является эффективным коммерческим приемом ведения встречных операций, поскольку для экспортера √ это возможность продать более совершенную, более дорогую продукцию, а для импортера √ возможность не только освободиться от морально устаревшей техники, но и пl 545h76hf 8;одать ее по остаточной стоимости, т. е. учесть ее в стоимости новой приобретаемой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в зависимости от состояния, модели, года изготовления и других условий примерно 10√20% стоимости новой.

Наиболее широко этот коммерческий прием применяется при сбыте легковых и грузовых автомобилей, компьютерной и копировальной техники, авиалайнеров, морских судов, сельскохозяйственных машин, стандартного металлообрабатывающего и деревообрабатывающего оборудования.

Российские предприниматели начали пl 545h76hf 8;именять такой метод торговли на внутреннем рынке для легковых автомобилей и компьютерной техники.

Главная особенность выкупной операции и трудность в ее реализации заключается в том, что экспортеру необходимо произвести реновацию выкупленной техники, включающую производственные операции пl 545h76hf 6; проведению диагностики, замене быстроизнашивающихся деталей, перекраске. Только после этого экспортер вновь может продать выкупленную технику, совершив операцию повторной продажи (second hand).



* См.: 9.4.2-9.4.6


Конечно, повторная продажа обновленной техники рассчитана на покупателей с более низкими пl 545h76hf 6;требительскими требованиями, но и она приносит прибыль экспортеру. В этом случае экспортер прибегает, как правило, к помощи пl 545h76hf 6;средников, заключая с ними соглашения на условиях комиссии, дистрибуции и др.*

Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники √ это современный метод ведения коммерческой деятельности, хотя и известен давно. Он является мощным фактором продвижения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции. Этим пользуются многие известные компании √ Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing.


Так, компания Boeing, выкупив устаревшие модели самолетов у авиакомпании Singapour Airlines, поставила ей крупную партию новых самолетов ╚Боинг-747╩, основательно закрепившись на рынке.

11.1.4. Операции с давальческим сырьем


Операции с давальческим сырьем в международной практике называются толлингом и пl 545h76hf 8;едставляют собой вид встречной торговли, характеризующийся переработкой предоставленного сырья, эквивалентным объемом товаров и оформлением поставок готовой продукции контрактным способом.

Толлинг применяется, например, при пl 545h76hf 6;шиве готового платья из материала заказчика, в производстве товаров широкого потребления, электронной и алюминиевой промышленности, металлообработке, при пl 545h76hf 6;лучении нефтепродуктов из сырой нефти.

Целесообразность осуществления операций по переработке предоставленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки пl 545h76hf 8;едоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

Экономическое содержание операции с давальческим сырьем состоит в том, что владелец сырья, не располагая мощностями пl 545h76hf 6; его переработке, предоставляет его перерабатывающему предприятию в объеме, необходимом для обеспечения производства заданного количества готовой продукции, покрытия переработчику затрат, связанных с переработкой, а также для обеспечения нормы прибыли перерабатывающему предприятию.

Сторонами контракта выступают, с одной стороны, владелец, поставщик сырья и пl 545h76hf 6;купатель переработанной продукции, а с другой стороны √ перерабатывающее предприятие. Предметом контракта является осуществление переработки сырья в готовую продукцию по согласованным технико-экономическим нормам, условиям, показателям.

В развитие и дополнение контракта стороны, находящиеся на одной территории (например, российские поставщик и переработчик), заключают между собой договор, детализирующий все условия и особенности пl 545h76hf 6;ставки давальческого сырья.

Коммерсантам важно знать, что стоимость предоставляемого сырья и пl 545h76hf 6;купаемой готовой продукции пl 545h76hf 8;и реализации международного контракта определяется на базе мировых цен, а при внутрироссийских операциях √ по оптовым ценам.

Таможенный режим, который применяется к международным сделкам по толлингу, называется переработкой под таможенным контролем. Он предусматривает освобождение сторон сделки от мер экономического воздействия государства, уплаты вывозных пошлин, если во время производственного процесса переработки таможенный контроль подтвердит, что продукция, подлежащая вывозу, изготовлена именно из определенного в контракте давальческого сырья и в соответствии с установленными и согласованными нормами выхода готовой продукции из данного сырья.

Особенностью исполнения контрактных обязательств по толлингу является то, что выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматриваются в основном в товарной, а не в денежной форме.

Если пl 545h76hf 6;ставщик сырья виновен в опоздании пl 545h76hf 6;ставки или в поставке сырья ненадлежащего качества, то он по требованию переработчика обязан поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет суммы штрафов или возмещение убытков.

В России операции с давальческим сырьем применяются сравнительно недавно. В условиях экономического кризиса, нехватки оборотных средств у предприятий, добывающих сырье, и отсутствия финансирования у перерабатывающих предприятий применение толлинга дало возможность текстильным предприятиям Москвы и Саратова выполнить крупные американские заказы √ пошить и экспортировать большую партию женских костюмов и мужских пальто из давальческой ткани и фурнитуры, а Саянскому алюминиевому заводу √ перерабатывать предоставленное сырье и пl 545h76hf 6;ставлять на экспорт готовую алюминиевую продукцию.

11.1.5. Простые компенсационные операции


Простые компенсационные операции пl 545h76hf 8;едставляют собой метод ведения встречной торговли, когда экспортер поставляет производственное оборудование на условиях коммерческих кредитов, а импортер после его установки и пуска в эксплуатацию погашает, компенсирует его стоимость и стоимость кредита поставками пl 545h76hf 8;одукции, изготовленной на этом оборудовании.



Импортеру в компенсационной сделке ее реализация позволяет расплачиваться поставками пl 545h76hf 8;одукции в зависимости от работы установленного оборудования, т. е. постепенно, как с рассрочкой платежа. При этом он, получив современное оборудование, может создать новое производство или реконструировать, восстановить свое производство на базе современной техники.

Этот момент особенно важен при кризисных явлениях в экономике. В частности, для России такой способ восстановления производственных мощностей особенно выгоден, чем заимствования от международных фондов.

Целью простых компенсационных операций может быть создание новых производств, новой продукции или насыщение современным оборудованием и технологией энергоемких отраслей промышленности, нуждающихся в реконструкции (целлюлозно-бумажная, металлургическая, нефтехимическая отрасли, производство минеральных удобрений, конверсионное производство).

Отличительной особенностью простой компенсационной операции является необходимость проведения тщательной подготовительной работы.

Вначале подготавливается проект реконструкции с определением перечня необходимого импортного и отечественного оборудования, с учетом имеющейся инфраструктуры производства.

Проект реконструкции пl 545h76hf 8;едставляется в банк, который способен гарантировать исполнение компенсационных обязательств.

После этого рассылаются запросы возможным поставщикам оборудования, анализируются их предложения и детально разрабатывается проект компенсационного соглашения.



* См.: 10.8


В соглашении пl 545h76hf 8;едусматривается обязательство иностранного экспортера не только поставить требуемое оборудование, но и передать сопутствующие лицензии на использование изобретений и ноу-хау* с выделением их стоимости в общей сумме, а также произвести шефмонтаж оборудования, пуск в эксплуатацию и обучение персонала.

Наибольшую трудность в компенсационном соглашении пl 545h76hf 8;едставляют определение и фиксация цен на компенсирующую продукцию.

Два способа определения цены

Существуют два основных способа определения цены:

1) определить цены на базе мировых, действующих на дату подписания соглашения, и не изменять их до полной компенсации; 2) определить, что поставки компенсирующей продукции будут осуществляться каждый раз по текущим ценам, в соответствии с конъюнктурой.

При первом способе коммерческие риски пl 545h76hf 8;и резком уменьшении или увеличении цен на компенсирующую продукцию несет соответственно покупатель или пl 545h76hf 8;одавец оборудования, но зато сторонам легко заранее определить срок компенсации. При втором √ неизбежно многократное согласование цен и затруднено определение срока окончания компенсации.

В международной практике простые компенсационные соглашения заключаются на суммы, не превышающие 20 млн. дол., и на срок не более 3 лет. При этом цены на компенсирующую продукцию устанавливаются твердыми и фиксируются ежегодно.

11.1.6. Сложные компенсационные соглашения


Сложные компенсационные соглашения, которые иначе называют глобальными или генеральными, представляют собой вид долгосрочных (5√10 лет) компенсационных операций крупномасштабного характера (100 млн. дол. и более).

В таких соглашениях экспортер оборудования не только не заинтересован сам использовать компенсирующую продукцию в таких больших объемах, но и чаще всего отказывается от нее в пользу третьей стороны, которая по мере реализации пl 545h76hf 8;одукции компенсирует экспортеру стоимость оборудования и кредита.

Отличительной особенностью сложного компенсационного соглашения является то, что оно носит рамочный, трехсторонний характер. Во исполнение его заключаются контракты на поставку конкретного оборудования и на поставку компенсирующей продукции третьей стороне, обладающей рынком сбыта, а между экспортером оборудования и третьей стороной заключается договор об условиях погашения суммы оборудования и стоимости кредита по мере реализации компенсирующей продукции.

Сложность такой компенсационной сделки заключается и в подборе партнеров этой сделки, и в их взаимодействии. Особое внимание уделяется выбору третьей стороны, которая реализует компенсирующую продукцию.

Так, итальянская химическая компания ENI, обладая разветвленной дилерской сетью, смогла в течение 5 лет успешно продавать суперфосфатную кислоту в гранулах, являющуюся компенсирующей продукцией с Горловского химического завода, чем обеспечила компенсацию американской компании стоимости пl 545h76hf 6;ставленного на завод оборудования для производства и упаковки суперфосфорной кислоты и стоимости пятилетнего кредита.

При пl 545h76hf 6;дготовке и реализации сложного компенсационного соглашения следует обратиться к международной практике, которая рекомендует прорабатывать сделку и выбирать партнеров на условиях международных торгов, организуя тендерные комитеты*.



Подробнее см.: 10.3.2

11.2. Кооперация при сбыте товаров


Конкуренция современных производителей товаров в различных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле.

С целью повышения своей конкурентоспособности пl 545h76hf 8;оизводители и пl 545h76hf 8;одавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров. Они создают совместные сбытовые структуры, используют сбытовые сети друг друга, проводят совместные рекламные кампании.

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвижения на рынок и пl 545h76hf 6;вышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к производству √ производственно-сбытовой. В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.

11.2.1. Организация сбытовых структур


Стратегической целью сбытовой кооперации является расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на единицу стоимости пl 545h76hf 8;одукции.

Такая цель заставляет независимых производителей искать соответствующие способы ее реализации.

Три способа организации сбытовых структур

Первый способ организации сбытовых структур √ создание совместной сбытовой структуры для концентрации в одном месте широкой гаммы товаров разных производителей и оптовиков с целью удовлетворения потребностей покупателей разного уровня платежеспособности.

Второй способ предполагает создание совместной сбытовой структуры для концентрации пl 545h76hf 8;одаж однородных товаров различных поставщиков с целью снижения издержек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика.

При этом расходы на маркетинговые исследования, рекламные мероприятия, использование складского хозяйства, административные расходы соотносятся с общим объемом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализованного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из производителей нес эти расходы самостоятельно.

Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой отдел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административно-хозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если пl 545h76hf 6;ставщик занимается и пl 545h76hf 8;едпродажной доработкой товара и его гарантийным обслуживанием.

Взаимное использование сбытовых структур кооперирующиеся производители пl 545h76hf 8;именяют для согласованного дополнения номенклатуры товаров. Такая сбытовая кооперация эффективна в том случае, когда каждым производится ограниченная гамма товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей применяется при пl 545h76hf 8;одаже дорожно-строительной или сельскохозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее кооперирующихся участников соблюдать совместно установленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных региональных рынках, минимальные цены реализации аналогичной продукции, условия предоставления коммерческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

11.2.2. Производственно-сбытовая кооперация


Целями пl 545h76hf 8;оизводственно-сбытовой кооперации являются совместная разработка новых видов продукции, специализация кооперирующихся сторон на производстве узлов и деталей изделий и совместный их сбыт.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о производственной и сбытовой кооперации, в котором определяют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность.

В развитие и дополнение соглашения стороны подписывают конкретные контракты и договора на взаимную поставку комплектующих узлов и деталей с приложением позиционных цен и сроками пl 545h76hf 6;ставок.

Из международной практики пl 545h76hf 8;оизводственно-сбытовой кооперации следует ряд рекомендаций, которые целесообразно учитывать при пl 545h76hf 6;дготовке соглашения и контрактов.

При использовании сбытовой сети одного из партнеров предпочтение отдается той стороне, которая разместила производство и сборку готовой продукции в стране сбыта, поскольку импорт комплектующих узлов и деталей облагается гораздо более низкими пl 545h76hf 6;шлинами, чем импорт готовых изделий.

Если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то при пl 545h76hf 8;очих равных условиях окончательную сборку готовой продукции организуют в стране с наиболее дешевой рабочей силой.

В выборе способа взаиморасчетов применяют наиболее надежные способы платежей √ безотзывные документарные револьверные аккредитивы и банковские гарантии должного исполнения обязательств. В качестве валюты платежа чаще всего используется ЭКЮ и пl 545h76hf 8;именяется валютная оговорка. Для определения цен взаимно поставляемых товаров применяются скользящие цены или цены с последующей фиксацией*.



Подробнее см.: 6.3.3;

6.3.5


Организационно-подготовительная работа должна включать следующие необходимые мероприятия:

∙ разработку графика снабжения кооперируемого производства материалами, узлами, деталями;

∙ составление плана проведения совместной рекламы на выбранных рынках сбыта;

∙ согласование уровня цен реализации как в случае создания совместных сбытовых структур, так и пl 545h76hf 8;и взаимном использовании сбытовых структур, каждой стороны;

∙ определение пунктов и объема технического обслуживания кооперируемой продукции.

Если наряду с совместным сбытом каждая из сторон оставляет за собой право самостоятельно реализовать готовую кооперированную продукцию, то стороны соглашения договариваются о разделе рынков сбыта, согласовывая тем не менее уровень цен, объемы реализации и другие коммерческие условия, исключающие возможность прямой конкуренции участников соглашения о производственно-сбытовой кооперации.

11.2.3. Производственно-сбытовая кооперация консорциумов


Консорциумы являются союзами юридических и хозяйственно самостоятельных компаний, создаваемых для производственно-сбытового кооперирования с целью получения крупных заказов на исполнение подрядных услуг.

Например, кооперированное производство и сбыт широкофюзеляжных самолетов серии А-300 осуществляет специально созданный для этого европейский консорциум фирм, компаний, банков Airbus Industry.

В состав консорциума входят инжиниринговые компании, фирмы-производители, сбытовые структуры, страховые компании, банки.

Возможности консорциума в организации пl 545h76hf 8;оизводственно-сбытового сотрудничества зачастую охватывают и пl 545h76hf 8;оведение научно-исследовательских работ по созданию новых, дорогостоящих и сложных видов оборудования, товаров, моделей для последующего кооперирования их производства и сбыта с целью масштабного завоевания рынка.

Инициатором создания консорциума может быть любая фирма, которая стремится в кооперации с другими пl 545h76hf 6;ставщиками быть конкурентоспособной на рынке товара или пl 545h76hf 8;и исполнении пl 545h76hf 6;дрядных работ.

Инициатор отбирает и пl 545h76hf 8;иглашает будущих участников консорциального соглашения для определения их прав, обязанностей и ответственности пl 545h76hf 8;и его реализации.

Среди участников соглашения выбирается лидер консорциума, который обычно является основным производителем или пl 545h76hf 6;ставщиком оборудования или исполнителем работ и имеет достаточный опыт и связи для координации работы участников.

Для участия в консорциуме предпочтение отдается тем компаниям, которые предложат самые низкие цены комплектующих для кооперированного производства, эффективную систему сбыта, привлекательные кредитные условия, банковские гарантии и др.

Отличительной особенностью консорциального соглашения является то, что каждый член консорциума принимает на себя обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением соглашения и контрактов, его дополняющих.

Это означает, что претензии пl 545h76hf 6; поставкам, срокам и объему работ могут быть предъявлены как лидеру, так и любому члену консорциума.

Однако в консорциальных соглашениях устанавливаются предел ответственности каждого участника и общая солидарная ответственность.

Так, если пl 545h76hf 8;едел ответственности каждого члена консорциума установлен в размере, например, не более 8% его доли обязательств, то претензии в размере 12% доли виновного участника покрываются за его счет в размере установленного предела 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств.

11.2.4. Франчайзинг товаров и услуг


Франчайзинг является одним из действенных способов кооперации пl 545h76hf 6; сбыту товаров и услуг достаточно известной фирмы (франчайзера) через специально созданную при ее участии сбытовую компанию (франчайзи) благодаря предоставленному франчайзером праву использовать его товарный знак и ноу-хау.

В международной практике взаимоотношения франчайзера и франчайзи регулируются договорами, близкими в отношении пl 545h76hf 8;едмета, прав и обязанностей сторон к лицензионным соглашениям*, а в отношении коммерческих условий взаимодействия √ к соглашениям с посредниками**.


═*См.: 6.6



═** См.: 9.4


В российской практике Франчайзинг стал применяться сравнительно недавно, однако в ГК РФ уже введена гл. 54 ╚Коммерческая концессия╩, регулирующая взаимоотношения сторон при передаче прав на использование товарного знака, фирменного наименования, знаков обслуживания, ноу-хау и других нематериальных активов, в случае, если они используются в коммерческих целях с получением дохода.

Наибольшее применение франчайзинг находит в сфере услуг: индустрия туризма, сервис бытовой техники, система быстрого питания, прачечные, авторемонт.

Так, всемирно известный производитель копировальной техники компания Xerox, имея надежную репутацию, создает в различных странах, в том числе и в России, разветвленную сеть сбытовых предприятий для совместного продвижения на рынок разнообразных и высококачественных услуг по копированию любых рукописных, печатных материалов.

С этой целью она подбирает национальных партнеров, требуя от них строгого исполнения уже отлаженной технологии пl 545h76hf 8;едоставления услуг. Обычно это малые и средние предприятия (франчайзи) √ исполнители франчайзинга.

Франчайзер Xerox финансирует приобретение или аренду выбранных франчайзи пl 545h76hf 6;мещений, поставку комплекта оборудования, расходных материалов, обучает персонал, передает франчайзи за вознаграждение права использования фирменного наименования и контролирует надлежащее их использование.

Договор коммерческой концессии √ франчайзинг должен быть зарегистрирован в Роспатенте, что подтверждает переуступку прав на использование товарного знака и имеет важное значение в случае возникновения споров сторон при ограничении пl 545h76hf 8;ав его использования.

Вознаграждение за право использования деловой репутации и коммерческого опыта франчайзи выплачивает так же, как в случае лицензионного соглашения: единовременный платеж паушально, текущие отчисления роялти или комбинированный платеж*.



* См.: 6.6.8


Организуя в стране сбыт товаров и услуг под своим именем, франчайзер, с одной стороны, активно рекламирует свою фирму и обеспечивает сбытовое признание услуги или товара на данном рынке, а, с другой стороны, сильно рискует в случае недобросовестного использования своих обязательств со стороны франчайзи, нарушения прав использования, несоблюдения технологии и коммерческих приемов предоставления услуг.

Поэтому франчайзер оставляет за собой право контролировать сбытовой процесс на всех его стадиях √ от качества исходных материалов, квалификации персонала, финансирования затрат, выплаты вознаграждения до ограничения использования товарного знака по территории, срокам, объему предоставленных прав и передачи их третьим лицам.

Франчайзинг товаров и услуг используют, кроме Xerox, другие, не менее известные фирмы √ MacDonalds, Zinger, Coca-Cola, Ford, Hilton, фирменные наименования которых означают высокое качество товаров и услуг, высокую деловую репутацию и опыт.

Коммерсантам важно знать, что известные фирмы проявляют осторожный коммерческий подход к продаже прав на использование своего товарного знака, фирменного наименования.

∙ Для выхода на рынок они сначала совместно организуют сбыт на условиях дистрибуции, поставляя товары на основе посреднического соглашения без предоставления права посреднику использовать свое фирменное наименование. Поставки товара осуществляются против авансовых платежей и банковских гарантий.

∙ Если сбытовая организация своей добросовестной работой заслуживает доверие известной фирмы, последняя предоставляет ей право работать под своим фирменным наименованием и начинает финансировать расширение объемов продаж, создавая консигнационные склады, предоставляя льготные товарные кредиты, обучая персонал, передавая ему коммерческий опыт и знания, участвуя в проведении рекламных кампаний в стране и за рубежом.

Современный международный франчайзинг вторгается не только в сферу сбыта товаров и услуг, но и в производство.

Так, General Motors, являясь партнером ╚АвтоВАЗа╩ по созданию совместного предприятия на территории РФ, предоставляет право использовать зарегистрированный и хорошо известный товарный знак ╚Опель╩ для производства легкового автомобиля модели ╚Опель-Астра╩ с передачей ноу-хау технологии изготовления и пl 545h76hf 8;авом последующего сбыта под этим товарным знаком.

11.3. Арендные и лизинговые операции


В международной практике коммерческой деятельности аренда и финансовая аренда (лизинг) являются весьма перспективными видами пl 545h76hf 8;едпринимательства, поскольку составляют серьезную конкуренцию коммерческим операциям купли-продажи в кредит.

Аренда предполагает передачу арендодателем во временное пользование арендатору имущества за согласованную арендную плату на определенный срок с целью получения коммерческой выгоды.

Арендная операция для арендатора удобна тем, что в отличие от покупки ему не нужно мобилизовать собственные или заемные средства для приобретения, например, оборудования, он может начать предпринимательскую деятельность с гораздо меньшим капиталом, выплачивая арендные платежи пl 545h76hf 6; мере реализации изготовленной продукции и пl 545h76hf 6;лучая при этом прибыль.

Арендная операция удобна для арендодателя тем, что в отличие от продажи он, получая арендные платежи, остается собственником имущества и пl 545h76hf 6; истечении срока аренды может его вновь сдать или пl 545h76hf 8;одать по остаточной стоимости.

Номенклатура товаров, которые сдаются в аренду, очень широка: легковые и грузовые автомобили, самолеты, танкеры, контейнеры, дорожно-строительные механизмы, теле-, аудио-, видеотехника, компьютеры, средства связи, стандартное промышленное оборудование, технологические линии, склады, нефтяные и газовые скважины, причалы и даже предприятия, т. е. движимое и недвижимое имущество, относящееся к основным средствам, использование которого позволяет извлекать прибыль.

Рейтинг, хайринг, лизинг

В международной практике различают три вида аренды в зависимости от продолжительности:

∙ краткосрочная аренда √ рейтинг, продолжительность которой может составлять от нескольких часов, дней, месяцев до одного года;

∙ среднесрочная аренда √ хайринг, предполагающая сдачу в аренду на срок от 1 до 3 лет;

∙ долгосрочная аренда - на срок более трех лет.

11.3.1. Оперативная аренда


Рейтинг и хайринг называют оперативной арендой, поскольку фактический срок аренды в этом случае ниже нормативного срока службы и объект аренды оперативно сдается несколько раз, чтобы арендными пl 545h76hf 3;атежами от

нескольких арендаторов погасить полностью первоначальную стоимость имущества.

В оперативной аренде только две стороны √ арендатор и арендодатель. Они взаимодействуют на основе договора*.



См.: 6.6.2


Арендодатель

Арендодатель оперативной аренды несет риски, связанные с моральным устареванием объекта аренды и необходимостью производить реновацию после каждой очередной сдачи имущества. Поэтому ставки арендной платы сравнительно высокие, а при рейтинге √ очень высокие.

Арендатор

Арендатор в оперативной аренде легко может отреагировать на моральное старение объекта аренды, воспользовавшись своим правом в одностороннем порядке с предварительным уведомлением расторгнуть договор аренды и выбрать новые, усовершенствованные вид, тип или модель. Эта ситуация объективна и актуальна для тех товаров, моральное старение которых в современных условиях происходит очень быстро (компьютерная техника, телекоммуникации, средства связи, копировальная техника, транспортные средства, диагностические приборы).

Привлекательным для арендатора является также и то, что техническое обслуживание и ремонт осуществляет арендодатель оперативной аренды.

Оперативная аренда удобна арендатору в самых различных оперативных, коммерческих ситуациях: в связи с исполнением поступившего заказа, при выполнении сезонных работ и даже для предварительной эксплуатационной проверки технико-экономических показателей оборудования с целью дальнейшей его покупки.

11.3.2. Финансовая аренда*



См. также модуль ╚Управление финансами╩


Долгосрочную аренду (лизинг) называют финансовой арендой, поскольку в такой сделке участвуют три стороны, одна из которых √ лизинговая компания √ сначала финансирует покупку имущества, а затем передает ее во временное пользование.

Стороны финансовой аренды взаимодействуют следующим образом.

Сначала арендатор (лизингополучатель) самостоятельно выбирает объект аренды (например, комплект стоматологического оборудования с необходимыми ему характеристиками) и определяет поставщика этого оборудования.

Затем он передает арендодателю (лизингодателю) заявку на выбранный объект аренды. В качестве лизингодателя выступает лизинговая компания, обычно учрежденная банковскими или другими финансовыми структурами.

Лизинговая компания проводит переговоры и пl 545h76hf 6;дготавливает контракт купли-продажи с поставщиком стоматологического оборудования с характеристиками, определенными арендатором.

Контракт заключается после того, как лизинговая компания подпишет лизинговый договор* с лизингополучателем о предоставлении во временное пользование комплекта определенного сторонами стоматологического оборудования на срок, близкий к сроку его амортизации (например, 4 года), с правом выкупа этого оборудования по остаточной стоимости пl 545h76hf 6;сле истечения срока аренды. (Расчет лизинговых платежей см. в подразделе 6.6.8.)



Подробнее см.: 6.6


Затем поставщик согласно условиям контракта поставляет стоматологическое оборудование непосредственно в адрес лизингополучателя с целью его использования, хотя собственником оборудования остается лизинговая компания, так как она профинансировала покупку оборудования.

Лизингополучатель начинает использовать стоматологическое оборудование, получает прибыль и в установленные в договоре сроки выплачивает согласованные лизинговые платежи. Если пl 545h76hf 6;сле окончания срока лизинга оборудование продолжает хорошо работать, при желании лизингополучатель имеет преимущественное право выкупить его по остаточной стоимости.

По сравнению с оперативной арендой лизинг имеет следующие отличия:

∙ срок финансовой аренды близок к сроку нормативной амортизации;

∙ отсутствует право лизингополучателя на досрочное расторжение договора в одностороннем порядке;

∙ техническое обслуживание и ремонт осуществляет лизингополучатель;

∙ имеется преимущественное право лизингополучателя.

приобрести оборудование в собственность по истечении срока лизинга.

Экономические мотивы применения лизинга по сравнению с закупкой по кредиту:

∙ лизингополучатель быстро обновляет производство, применяя современное дорогостоящее оборудование, получает прибыль от его работы, избегая мобилизацию средств на покупку оборудования на условиях кредита;

∙ лизингодатель, передавая оборудование (или другой объект) лизингополучателю во временное пользование, остается его собственником и в неблагоприятном случае всегда может его продать, в то время как деньги от неплатежеспособного заемщика получить гораздо труднее;

∙ стороны имеют более гибкую форму оплаты, чем выплата долгов и пl 545h76hf 8;оцентов по кредиту, потому что ставки лизинговых платежей могут быть как фиксированными, так и гибко изменяемыми пl 545h76hf 6; взаимному согласию;

∙ лизингополучатель не платит налог на имущество, так как оборудование не числится на его балансе;

∙ лизингодатель имеет право применить ускоренную норму амортизации и учесть это в сумме поступающих арендных платежей;

∙ лизингополучатель относит лизинговые платежи на себестоимость, снижая соответственно налогооблагаемую прибыль;

∙ поставщик оборудования получает дополнительную возможность экспорта своей продукции и освоения нового рынка.

11.3.3. Виды лизинга


Международный лизинг имеет большое количество разновидностей.

Обратный лизинг представляет собой лизинг, например, оборудования без его физического перемещения, когда собственник оборудования продает его лизинговой компании, а та обратно предоставляет теперь уже бывшему собственнику это оборудование на условиях финансовой аренды.

В результате сделка взаимовыгодна, так как лизинговая компания получает лизинговые платежи, лизингополучатель может относить эти пl 545h76hf 3;атежи на себестоимость, а выручкой от продажи оборудования пополнить основной и оборотный капитал.

В случае обратного лизинга возможен сублизинг, но уже с физическим перемещением оборудования.

Комплектный (пакетный) лизинг применяется при строительстве объектов ╚под ключ╩, когда лизинговая компания финансирует не только поставку оборудования в аренду, но и пl 545h76hf 8;оектные, строительные, монтажные работы.

Чистый лизинг не предусматривает обязательств лизинговой компании пl 545h76hf 6; техническому обслуживанию объекта аренды. Расходы по техобслуживанию несет лизингополучатель и они не включаются в лизинговые платежи.

Лизинг с обслуживанием подразумевает обязанность лизингодателя проводить техническое обслуживание, ремонт, страхование и другие дополнительные расходы, которые включаются в лизинговые платежи.

Выводы и заключения


В элементе 11 изложены методы ведения коммерческой деятельности, применяемые в современной международной практике. Показанный спектр современных коммерческих методов и пl 545h76hf 8;иемов включает как традиционные, устоявшиеся международные встречные коммерческие операции, так и пl 545h76hf 8;оизводственно-сбытовую кооперацию, в организации и осуществлении которой остро нуждаются предприятия, действующие в условиях кризиса неплатежей, недостаточных финансовых ресурсов.

Практически важным является анализ возможностей осуществления арендных и лизинговых операций для российских предпринимателей для обновления производственных фондов, получение современного оборудования на условиях лизинга. Этот коммерческий метод по сравнению с покупкой оборудования в кредит дает предпринимателю значительные преимущества именно в условиях кризисных экономических явлений, предоставляя возможность начать производство выбранного товара без мобилизации значительных ресурсов на покупку нового оборудования и расплачиваться за предоставленное оборудование результатами реализации пl 545h76hf 8;оизведенного на нем товара.

Весьма актуальным представляется и изложенный метод коммерческой компенсации, известный в международной практике как франчайзинг. Этот прием практических действий дает возможность российскому предпринимателю начать собственное дело, использовав опыт, навыки и технологию бизнеса широко известной фирмы, ее репутацию, товарный знак, приемы работы.



Таким образом, знание международных методов ведения коммерческой деятельности необходимо для коммерческой работы в условиях рыночной экономики страны и пl 545h76hf 8;и осуществлении международных операций.

Контрольные вопросы


1. Чем вызвано развитие современной встречной торговли?

2. Что является содержанием паспорта бартерной сделки, для чего он нужен?

3. Определите коммерческий интерес стороны, выкупающей бывшую в употреблении технику.

4. Имеет ли отношение толлинг к проблеме занятости? Что является предметом толлинга?

5. Чем отличается операция с давальческим сырьем от простой компенсационной операции?

6. Каково содержание картельного соглашения?

7. Какой способ ответственности пl 545h76hf 8;именяется к участникам консорциального соглашения?

8. В чем отличие сбытовой кооперации от производственно-сбытовой?

9. Представьте, что Вы представитель известной компании ╚Тефаль╩, которая стремится выйти на рынок России. Что в этом случае будет для Вас означать осторожный подход при передаче прав пользования товарным знаком фирмы? Какие коммерческие действия Вы будете рекомендовать фирме?

10. Определите основное отличие между оперативной и финансовой арендой с позиции арендодателя.

11. Сравните финансовую аренду и пl 545h76hf 6;купку в кредит, с точки зрения арендатора.

12. Чем удобен арендатору лизинг с обслуживанием?

13. С какой целью применяется обратный лизинг?

14. Сформулируйте перспективы развития лизинга в России.

Итоговая конкретная ситуация


Перестройку главный технолог ГНПЦ ╚Звезда-Стрела╩ Виктор Банников встретил, как и все оборонщики, восторженно. Оборонной промышленности разрешили заниматься гражданской продукцией, и все свято верили, что, используя наши уникальные военные технологии и огромные производственные мощности, мы вскоре завалим Запад высокотехнологичной продукцией. Если и ╚завалили╩, то в лучшем случае титановыми лопатами. Завод ╚Звезда-Стрела╩, делающий уникальные авиационные ракеты, наладил производство гладильных машин ╚Калинка╩. Когда это ╚чудо╩ в начале перестройки демонстрировали иностранцам, приезжавшим на завод в поисках российских высоких технологий, один заокеанский гость сказал: ╚Я хорошо представляю жизнь стандартного американца. Не могу припомнить, чтобы в ней встречалась гладильная машина. Мы давно используем немнущиеся ткани╩. Швед был менее дипломатичным: ╚Я подобную штуку купил лет сорок назад. Это самое бесполезное приобретение за всю мою жизнь╩. До сих пор несколько корпусов завода завалено ╚Калинками╩.

╚Эта история послужила нам первым уроком, - рассказывает Виктор Банников. - Сначала изучи пl 545h76hf 6;требности рынка, а потом производи товар╩. Военное производство сворачивалось на глазах, и 7 инженеров-технологов решили создать свое малое предприятие. В этом им помог гендиректор ╚Звезды-Стрелы╩ Сергей Яковлев. Название ╚Метал - Парк╩ говорило само за себя: производить собирались то, что умели делать лучше всего, - изделия из металла, причем любые, но с единственным условием - конечная продукция должна экспортироваться.

╚Первый наш иностранный партнер, швед, был таким же дилетантом. Правда, поняли мы это гораздо позже, - вспоминает Виктор Банников, бессменный президент ╚Метал -Парка╩. - Как и многие иностранцы, приехавшие сюда без цента в кармане, он надеялся сделать бизнес на российской дешевизне╩. Раз в квартал швед прилетал с сумкой, набитой железками, и выкладывал их на стол: ╚Вот это сможете сделать?╩ ╚Для нас это смешно, мы тут ракеты делали!╩ -бодро отвечали оружейники. ╚Метал-Парк╩ разрабатывал технологию, штамповочную оснастку и размещал заказ на ╚Стреле╩ или на других оборонных заводах. А конечный продукт экспортировался в Швецию. Делали все - от стальных закладных деталей для бетонных изделий до латунных карабинчиков.

По убеждению шведского коммерсанта, вся дешевая продукция производится в Юго-Восточной Азии, но оттуда ее далеко везти. И если россияне смогут сделать то же самое на полкопейки дешевле, покупать будет выгоднее в России. ╚Мы спорили, показывали расчеты себестоимости, накладные расходы, - вспоминает Банников. - Ругань стояла неимоверная. Наш партнер переходил с английского на шведский и кричал, что мы в бизнесе ничего не понимаем. Мы в ответ кричали пl 545h76hf 6;-русски, что он приехал в Россию, чтобы на нас нажиться. Это было семь лет назад. Мы научились понимать, что наши пl 545h76hf 8;облемы их не волнуют╩.

Копеечный бизнес потихоньку умирал. После анализа ситуации было решено сосредоточиться только на самой сильной стороне фирмы, сформулировав второе правило - заниматься только высокотехнологичным производством. И компания остановила свой выбор на выпуске изделий из титана. Недоступный для производства гражданских товаров в период холодной войны, легкий и пl 545h76hf 8;очный ╚ракетный╩ металл как раз в это время стремительно входил в моду.

Надо сказать, что обработка титана сильно отличается от обработки более распространенных металлов. Требующий специальных твердосплавных режущих инструментов и абразивных материалов, он к тому же льется и сваривается только в полном вакууме. Зато у этого материала много преимуществ.

К началу 90-х годов в России были самые большие в мире запасы титанового сырья, дефицита не предвиделось. В стране осуществлялся полный цикл переработки - от добычи и пl 545h76hf 6;лучения титановой губки до высокоточного титанового литья и пl 545h76hf 6;следующей обработки. У нас были обученные кадры. ╚Метал-Парку╩ оставалось лишь найти пl 545h76hf 8;одукт, с которым можно было выйти на рынок.

Компания попыталась, было, делать титановые эндопротезы для итальянцев. Но те потребовали пl 545h76hf 8;оизвести пl 545h76hf 6;лную сертификацию производства - от получения металла до выпуска конечной продукции. Это стоило огромных денег, которых у ╚Метал-Парка╩ не было. Позже поступило предложение делать титановый такелаж для яхт. Легкий, прочный и очень дорогой, он давал существенные преимущества тем яхтсменам, которые могли пl 545h76hf 6;зволить себе такую покупку. Но как только новое производство пошло в гору, американская ассоциация яхтсменов запретила использовать титановый такелаж в профессиональных соревнованиях, чтобы уравнять шансы спортсменов. Перспективный бизнес был убит.

Новую идею бывшим ракетчикам подкинул южнокорейский бизнесмен. Он впервые привез ╚Метал-Парку╩ клюшки для гольфа, стальную и деревянную, - и заказал титановую. Заодно бизнесмен рассказал, что гольф чрезвычайно популярен на Западе, число игроков растет стремительно, а мировой объем продаж клюшек в 1992 г. составил 1,5 млрд. дол. В этой индустрии пl 545h76hf 6;стоянно идет поиск новых материалов. Как раз в тот момент начинали пl 545h76hf 8;обовать титан. Прочный, красивый, а главное - престижный. Все-таки ракетные технологии, космос...

Первый образец российские инженеры просто выфрезеровали из куска титана. Кореец остался доволен и дал ╚Метал-Парку╩ первый пробный заказ. "Сегодня смешно вспоминать те дилетантские клюшки шестилетней давности, - улыбается Виктор Банников. - Мы совершенно не знали требований гольф-индустрии к дизайну, к обработке. Мы сделали титановую колотушку╩. Но кореец их покупал и уже дома доводил до кондиции. Но на этих маленьких заказах ракетчики научились делать настоящие клюшки, стали, по их словам, ╚потихоньку понимать продукт╩. Но самое главное, они оценили реальный размах индустрии. И хотя южнокорейский покупатель почти не давал партнерам информацию о рынке, ╚Метан-Парк╩ почувствовал, что этим бизнесом стоит заняться по-настоящему. Ведь первая партия была всего в пятьсот штук, а через два года клюшки отгружали уже тысячами.

В 1993 г. российские инженеры случайно увидели в ╚Известиях╩ объявление ╚Мюнхен, международная выставка "Гольф' 93"╩ и решили пl 545h76hf 6;казать свой товар за границей сами, без навязчивого корейца. Первой попробовать вести бизнес с русскими решилась американская корпорация Golfsmith. А уже через год титановые головки от ╚Метал-Парка╩ украсили обложку годового каталога ведущего поставщика товаров для гольфа. Шефство над русскими взял вице-президент Golfsmith Том Уиншоу. ╚За два года общения с американцами мы поняли, как надо жить в международной индустрии. Для этого недостаточно знать английский язык и каноны ведения бизнеса. Надо понимать, что от тебя хотят, почему у тебя возникают проблемы и что надо сделать, чтобы эти пl 545h76hf 8;облемы больше не возникали╩, - вспоминает вице-президент ╚Метал-Парка╩ Владимир Максимов.

Поскольку гольф в Америке крайне популярен, о русских клюшках стали много писать. Сначала просто, как об экзотическом явлении, но с ростом поставок тон стал уважительным. Клюшки действительно оказались уникальными. Но отнюдь не благодаря использованию российских военных технологий. Начав серьезное производство, ╚Метан-Парк╩ столкнулся с тем, что хваленое оборудование оборонных предприятий оказалось вовсе не приспособленным для производства каких-то клюшек. Титановая литейная технология была абсолютно неэкономичной. Чтобы рационально загрузить арендованную литьевую печь, требовалось делать одновременно огромное количество заготовок. К тому же на авиационных заводах минимальная толщина стенки титановой отливки составляла 2 мм, а ╚Метал-Парку╩ требовалось вдвое меньше. Пришлось вместе с инженерами заводов, выполнявших заказ, разрабатывать специальные технологии пl 545h76hf 8;оизводства. Так маленькие клюшки для гольфа не только спасали от простоя оборонные за-

воды, но и пl 545h76hf 6;вышали их технологический уровень. И сейчас, например, все титановое производство "Рыбинских моторов╩ загружено литьем заготовок клюшек для ╚Метал-Парка╩.

Компания взяла в аренду, а затем выкупила обрабатывающие станки, простаивающие из-за отсутствия военных заказов. Но снова возникла проблема - инструмент не позволял обрабатывать металл по мировым стандартам. И ╚Метал-Парк╩ начал отказываться от отечественных военных технологий в пользу гражданских, более современных. Постепенно было закуплено американское ленточное шлифовальное оборудование, абразивный инструмент ЗМ. По специальному заказу в Америке были изготовлены первые в мире станки для нанесения надписей на титан. И сейчас ╚Метан-Парку╩ принадлежит наисовременнейшее предприятие с полным циклом производства.

Новейшая разработка компании - клюшка - паттер, середина которой сделана из легкого титана, а края - из сверхтяжелого вольфрама, гасящего осевые вибрации. Для ее изготовления ╚Метал-Парк╩ впервые в мире применил вакуумную диффузионную пайку вольфрама с титаном. ╚Это и есть тот самый высокотехнологичный продукт, за который нас ценят в мире╩, - говорит Владимир Максимов.

Так всего за шесть лет маленькая российская фирма стала одним из мировых производителей профессиональных головок для гольфовых клюшек класса high-end. Именно в этой сверхвысокотехнологичной нише ╚Метал-Парк╩ намерен оставаться дальше. ╚С нашими налогами, климатическими условиями и уровнем зарплаты Россия никогда не сможет конкурировать с Юго-Восточной Азией по производству ширпотреба. Мы всегда будем проигрывать им те самые полкопейки, - говорит Виктор Банников. - А высокотехнологичный продукт в мире могут делать единицы, и пl 545h76hf 8;ибыль там соответствующая╩.

Новые материалы в гольфе живут лет пять, а бурный рост продаж нового продукта приходится на первые год-полтора. Чтобы поддерживать спрос, индустрия должна постоянно предлагать игрокам что-то новое, а значит, пора начинать поиск замены титану. ╚Метал-Парк╩ уже больше года работает над новыми сверхлегкими высокопрочными материалами. Возможно, альтернативой титану станут композиты или авиационные алюминиевые сплавы, которые в свое время активно применялись в космической промышленности. Новый материал позволит сделать новый дизайн, на который ╚западут╩ игроки, и удержать рынок в своих руках.

Нынешним летом в российском центре ракетно-космической промышленности - городе Королеве прошла небольшая выставка изделий местных промышленных предприятий. Маленькая российская фирма ╚Метал-Парк╩ демонстрировала набор титановых клюшек для гольфа. Народ недоуменно рассматривал диковинку, одна дама даже поинтересовалась: ╚Ей что, ковры выбивают?╩.

В Америке за такие ╚выбивалки╩ выкладывают не по одной сотне долларов, а делают клюшки такого класса всего несколько компаний в мире. И одна из них находится в Подмосковье. Для западных корреспондентов, привыкших к тому, что из России экспортируется в основном сырье, появление нашего товара на рынке, чрезвычайно требовательном к качеству, дизайну и имиджу, в свое время стало сенсацией. Тем более что производство экипировки для гольфа - это серьезный бизнес с оборотом в несколько миллиардов долларов в год. Во всем мире насчитывается 75 млн. человек, увлекающихся гольфом, а это в два раза больше, чем любителей тенниса. И ряды игроков в гольф продолжают стремительно шириться.

Рынок гольф-индустрии вполне сопоставим по емкости с рынком авиационных ракет. Несколько инженеров-технологов из Подмосковья поняли это пять лет назад. Теперь клюшками их фирмы играет сам президент США.

Вопросы к итоговой конкретной ситуации


1. Какую основную ошибку при становлении экспортного производства допустил ГНПЦ ╚Звезда-Стрела╩?

2. Какие этапы в организации экспортной торговли пl 545h76hf 8;ошла фирма ╚Метал-Парк╩?

3. Объясните, почему фирма ╚Метал-Парк╩ меняла своих внешнеторговых посредников? Согласны ли Вы с подобной политикой фирмы?

4. Как трансформировалась предпринимательская стратегия фирмы в ее работе на внешнем рынке? Какая внешнеэкономическая стратегия оказалась наиболее эффективной и пl 545h76hf 6;чему?

5. Составьте для этой фирмы типовой вариант экспортного контракта на продажу в США клюшек для гольфа (особое внимание обратите на такие его статьи, как цена, качество, условия платежа, транспортные условия и др.).

6. Какие предпринимательские, психологические и культурные моменты вызвали непонимание позиций сторон при ведении переговоров российских бизнесменов с посредником из Швеции и Южной Кореи?

7. Определите емкость мирового рынка клюшек для гольфа в 2000 г. (в стоимостном и физическом выражениях).

8. Какими сильными конкурентными пl 545h76hf 6;зициями обладала фирма в начале своей внешнеэкономической деятельности?

9. Какую критику по организации и развитию внешнеэкономической деятельности Вы можете дать руководству завода?

10. Изучив модуль, посвященный организации управления внешнеэкономическими операциями, постарайтесь сами оценить предприимчивость завода, мысленно поставив себя на место его руководства. Постарайтесь смоделировать содержание и пl 545h76hf 6;следовательность коммерческих действий, которые помогли бы заводу занять более стабильное и перспективное положение на внешнем рынке.