Базовый курс по обязательному пенсионному страхованию для агентов и трансферагентов НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»
создание документов онлайн
Документы и бланки онлайн

Обследовать

Базовый курс по обязательному пенсионному страхованию для агентов и трансферагентов НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»

экономика



Отправить его в другом документе Базовый курс по обязательному пенсионному страхованию для агентов и трансферагентов НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии» Hits:



дтхзйе дплхнеофщ

Англия и ее фунт стерлингов
АНАЛИЗ СОСТАВА, СТРУК-РЫ И ДИНАМИКИ КАПИТАЛА ОРГАНИЗАЦИИ
Возможности реализации в современной экономике
Инфляция и антиинфляционная политика в России
Расчеты платежными поручениями
Социальное страхование и пенсионное обеспечение граждан
Регулирование и планирование средств на заработную плату персонала по предприятию и его подразделениям
Основы управления капиталом
Предмет экономики как науки
Введение Перестройка — часть общего кризиса индустриализма
 

Базовый курс по обязательному пенсионному страхованию для агентов  и трансферагентов  НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»







Содержание

Содержание курса базового обучения обязательному пенсионному страхованию

для агентов и  трансферагентов


Часть 1. Краткое описание нового проекта  

тсутствует)

Часть 2. Общие положения по заключению договоров ОПС

1.Введение

2. Пенсионная реформа

2.1 Пенсионная система РФ: до и после реформы



2.2 Распределительная пенсионная система

2.3 Накопительно - распределительная пенсионная система

3. Формирование трудовой пенсии

3.1. Единый социальный налог

3.2. Части трудовой пенсии: базовая, страховая, накопительная

4. Особенности накопительной части трудовой пенсии (НЧТП)

4.1. Участники пенсионной реформы ОПС

4.2. Размер отчислений на НЧТП

4.3. Пример расчета НЧТП застрахованного лица

5. Возможности управления НЧТП

5.1. Требования к НПФ для работы по обязательному пенсионному страхованию,

порядок инвестирования НЧТП

5.2. Основные мотивы для передачи НЧТП в НПФ

5.3. Нормативные документы, регламентирующие деятельность НПФ

6. Механизм перевода накопительной части трудовой пенсии  из ПФР в НПФ

6.1. Данные, необходимые для перевода НЧТП в НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»

6.2. Документы, необходимые для перевода НЧТП из ПФР в НПФ

6.3. Сроки перевода накопительной части трудовой пенсии из ПФР в НПФ

Часть 3. Технология заключения договоров ОПС

1. Подготовка списка Клиентов

2. Практические рекомендации по заключению договоров ОПС

2.1. Подготовка к заключению договора ОПС

2.2. Установление контакта с Клиентом

2.3. Примеры диалогов при заключении договоров ОПС

·        Диалог №1

·        Диалог №2

2.4. Работа с возражениями

2.5. Заключение договора

Часть 4. Аттестация Агентов после прохождения базового курса по ОПС

1. Тест: «Знание основ ОПС»

Приложение 1(входит в методический материал для УП)

1. Полезные рекомендации для Агента

2. Словарь терминов Обязательного пенсионного страхования







Часть 1. Краткое описание нового проекта

Отсутствует

Часть 2. Общие положения по заключению договоров ОПС.


1. Введение

В понимании большинства из нас пенсионная реформа представляет собой процесс, связанный с изменением ставок, по которым начисляется пенсия. Однако новая система пенсионного обеспечения принципиально отличается от, ранее действующей. И если раньше мы могли не вникать в детали формирования пенсии, сегодня каждому будущему пенсионеру предстоит самостоятельно изучить и понять суть пенсионной реформы.

Оказать будущим пенсионерам информационную поддержку в изучении модели формирования структуры пенсии, понимании их прав – одна из основных задач, стоящих перед Уполномоченными представителями Фонда, то есть перед Вами. Чем лучше каждый из нас поймёт, как работает новая пенсионная система, тем более обеспеченным будет наше будущее.

Мы надеемся, что данная обучающая программа поможет Вам не только оценить свои новые возможности, но и в полной мере почувствовать всю значимость осуществляемой НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»  деятельности в области пенсионного обеспечения и свою собственную ответственность за участие в ней!

2. Пенсионная реформа

2.1. Пенсионная система России: до и после реформы

Все граждане на протяжении своей трудовой жизни зарабатывают себе на старость. До недавнего времени многие из них даже не подозревали, сколько в итоге работодатель перечисляет за работника средств, как эти средства перераспределяются и используются. С 2002 года в РФ проводится пенсионная реформа. Теперь часть своей трудовой пенсии граждане могут формировать не только в Пенсионном фонде России, но и в уполномоченных пенсионных фондах, получивших соответствующую лицензию. Главной целью пенсионной реформы является переход от распределительной к накопительно-распределительной системе, где особое внимание уделено накопительной части. Смысл этого – точная увязка заработной платы и пенсии гражданина.

2.2. Распределительная пенсионная система

При распределительной системе, действовавшей до 2002 года, все пенсионные отчисления шли в «общий котел». Полученные Государством средства целиком использовались на выплату пенсий в текущий момент. Иными словами работающие граждане просто содержали пенсионеров. При этом размер собственной пенсии работника косвенно зависел от того, сколько денег было фактически перечислено за конкретно за этого работника в Пенсионный фонд за годы его труда (см. схему 1).

Схема 1. Распределительная пенсионная система

logo27

















2.3. Накопительно-распределительная пенсионная система

С введением Единого социального налога в 2002 году в Российской Федерации начала действовать накопительно-распределительная пенсионная система. При накопительно-распределительной системе часть пенсионных отчислений поступает уже не в общий «котел», а на накопительный счет конкретного человека. Таким образом, человек с первого дня своей трудовой деятельности начинает накапливать себе пенсию, причем расходы по перечислению средств на накопительный счет несет работодатель. В этом и заключается суть накопительно-распределительной системы пенсионного обеспечения (см. схему 2).

Схема 2. Накопительно-распределительная пенсионная система



























3. Формирование трудовой пенсии

3.1. Единый социальный налог

Остановимся более подробно на Едином социальном налоге (ЕСН), введенном в 2001 году (глава 24 Налогового кодекса). Этот налог объединяет в себе отчисления в Пенсионный фонд РФ, в Фонд обязательного медицинского страхования и в Фонд социального страхования (см. схему 2).

ЕСН с 1 января 2005 составляет 26% от начисленного дохода сотрудника, из них:

·  отчисления в Фонд социального страхования: 3,1%

·  отчисления в Фонд обязательного медицинского страхования: 2,9%

·  отчисления в Пенсионный фонд РФ – 20%

Нас здесь интересуют отчисления в Пенсионный фонд. Ставка налога составляет 20%, а размер суммы, с которой он взимается, рассчитывают исходя из заработной платы работника на предприятии.

Это означает, что пенсионные накопления формируются только путем отчислений из “белой” заработной платы, с которой предприятие платит налоги. Это также означает, что деньги, которые потом превращаются в пенсии, выплачиваются работодателем из средств предприятия, на котором работает человек, а не напрямую из заработной платы.

·  Итак, предприятие отчисляет в ПФР налог в размере 20% от начисленного дохода сотрудника. Что происходит с этими деньгами потом?



3.2. Части трудовой пенсии: базовая, страховая, накопительная.

Распределение пенсионных отчислений в ПФР в составе Единого социального налога происходит следующим образом (см. схему 3):

Схема 3. Распределение пенсионных отчислений





















1

1

 
Базовая часть


Базовая часть пенсии одинакова для всех. Ее размер устанавливается решением Правительства, не зависит от стажа и размера, оплаты труда человека.

В чём её смысл? Базовая часть пенсии исполняет роль социальной помощи. Оставляя за федеральным бюджетом почти треть поступлений на пенсии, Государство направляет поступившие деньги на выплату пенсий нынешним пенсионерам. Мы с Вами не можем распоряжаться этой частью денег. Ими распоряжается Государство.

Размер базовой части трудовой  пенсии с учетом индексации   1260 рублей  (без учета надбавок)

2

 
страховая часть


Страховая часть пенсии, в отличие от базовой, у каждого застрахованного лица индивидуальна, она учитывает стаж работы и размер заработной платы каждого.

Особенность страховой части пенсии состоит в том, что она, так же, как и базовая часть, направляется на выплату пенсий нынешним пенсионерам. Но ее размер учитывается в виде обязательств государства на индивидуальном лицевом счете застрахованного лица. К моменту выхода человека на пенсию эти обязательства становятся реальными деньгами.

3

 
Накопительная часть


Появление накопительной части пенсии — ключевой момент пенсионной реформы. Накопительная часть формируется следующим образом: определенная сумма пенсионных накоплений (зависящая напрямую от размера официальной заработной платы) инвестируется  с целью получения дохода. Поэтому сумма пенсионных накоплений к моменту выхода на пенсию больше, чем было отчислено в пенсионную систему.

Особенность накопительной части – в том, что человек может управлять ей самостоятельно, а именно, передать в один из уполномоченных пенсионных фондов. Таким образом, человек может выбрать, кто будет формировать его накопительную часть и кто займется ее инвестированием.


4. Особенности накопительной части трудовой пенсии (НЧТП)

4.1. Участники пенсионной реформы ОПС

1. мужчины и женщины 1967 года рождения и моложе - управление средствами НЧТП, перечисляемыми с 2002 г., НЧТП ежегодно увеличивается за счет поступающих взносов

2. женщины с 1958 по 1966 год рождения – управление средствами НЧТП, перечисленными в 2002-2004 гг., дополнительных взносов не производится.

3. мужчины с 1953 по 1966 год рождения – управление средствами НЧТП, перечисленными в 2002-2004 гг., дополнительных взносов не производится.

ВЫВОД: заключать договор ОПС могут мужчины 1953 года рождения и моложе, женщины 1958 года рождения и моложе.

4.2. Размер отчислений средств на Накопительную часть трудовой пенсии

В соответствии с Федеральным законом "Об обязательном пенсионном страховании в РФ" от 15 декабря 2001 г. N 167-ФЗ, на финансирование накопительной части трудовой пенсии работодатель производит следующие отчисления:

Таблица 1. Отчисления на НЧТП, производимые работодателем в рамках ЕСН, % от ФОТ*

Период

2002–2003 гг.

2004 гг.

2005-2007 гг

с 2008 г.

Мужчины с 1953 по 1966 год рождения

2%

2%

Отчисления не производятся, увеличение за счет инвестиционного дохода

Женщины с 1958 по 1966 год рождения

2%

2%

Отчисления не производятся, увеличение за счет инвестиционного дохода

Мужчины и женщины 1967 г.р. и моложе

3%

4%

4%

6%

*База начисления страховых взносов на каждое физ. лицо нарастающим итогом с начала года до 280 000 руб.


ВЫВОД: из таблицы 1 видно, что лицам 1967г.р. и моложе, работодатель, начиная с 2005 года, на каждую заработанную 1000 рублей - 40* рублей отчисляет на накопительную часть трудовой пенсии. Начиная с 2008 года на каждую заработанную 1000 рублей, будет отчислять на НЧТП 60* рублей.

*при условии, если ваша заработная плата полностью «белая»

4.3.Пример расчета НЧТП застрахованного лица.

Рассмотрим несколько примеров расчета размера НЧТП застрахованного на момент заключения договора ОПС:

ü               Для мужчин и женщин 1967 г.р. и моложе:

60 месяцев ( 2002-2006 г.г.) * ср. ФОТ в месяц * 3,6 % (среднее арифметическое отчислений в %) = сумма на счете

Пример 1: средний ФОТ застрахованного в месяц 4000 руб., возраст 27 лет, то есть застрахованный попадает под действие реформы.

Сумма на счете = 60*4000*3,6% = 8640 руб.

ü               Для мужчин с 1953 по 1966 и женщин с 1957 по 1966 года рождения:

36 месяцев (2002 – 2004 г.г.) * ср. ФОТ в месяц * 2% = сумма на счете

Пример 2: средний ФОТ застрахованного в месяц 4000 руб., возраст 55 лет, то есть отчисления НЧТП производились в 2002 -2004 годах в размере 2 % от месячного ФОТ

Сумма на счете = 36*2,0%*4000 = 2880 руб.



5. Возможности управления НЧТП


Схема 4. Возможные способы управления накопительной частью трудовой пенсии

logo27













Выбор, который предоставлен участникам пенсионной реформы — это не просто выбор между компаниями, которым можно доверить свои средства. Это выбор между способами вложения средств. Рассмотрим каждый из них:




Схема 5. Работа НПФ со средствами НЧТП

logo27,Right Arrow: Отчеты УК
О состоянии инвестиционного портфеля и инв. доходе





































Схема 6. Работа ПФР со средствами НЧТП

logo27,logo





























5.1. Требования к НПФ для работы по обязательному пенсионному страхованию, порядок инвестирования НЧТП

Законом для уполномоченных пенсионных фондов предусмотрены равные с ПФР условия по обязательному пенсионному страхованию. Вместе с тем учитывается специфика НПФ как страховщика, что выражается в некоторых различиях подходов к регулированию деятельности НПФ по финансированию накопительной части трудовой пенсии.

Таблица 2. Требования к Фонду, осуществляющему деятельность по ОПС

Требование Закона

Наличие лицензии, выданной ФСФР



Наличие зарегистрированных страховых правил

Опыт работы по осуществлению негосударственного пенсионного обеспечения – не менее 2 лет

Опыт одновременного ведения не менее 5000 именных пенсионных счетов участников в течение 1 года

Совокупный вклад учредителей – не менее 30 млн. руб.

Отсутствие актуарного дефицита по результатам актуарного оценивания в течение не менее последних 2 лет деятельности

·  Порядок инвестирования НЧТП

Законом установлено, что инвестирование пенсионных накоплений по обязательному пенсионному страхованию НПФ осуществляют исключительно через Управляющие компании, с которыми заключают договоры доверительного управления. Договор доверительного управления пенсионными накоплениями должен соответствовать требованиям федеральной службы по финансовым рынкам (ФСФР).

Согласно Закону, инвестирование пенсионных накоплений, формируемых в НПФ по обязательному пенсионному страхованию, осуществляется в соответствии с требованиями к составу и структуре инвестиционного портфеля, предусмотренным ФЗ 111 «об инвестировании средств для финансирования накопительной части трудовой пенсии в РФ».

Пенсионные накопления могут быть размещены в:

·  государственные ценные бумаги Российской Федерации;

·  акции российских предприятий, созданных в форме открытых акционерных обществ;

·  депозиты в рублях в кредитных организациях;

·  иностранную валюту на счетах в кредитных организациях

и др. финансовые инструменты, согласно ФЗ 111

ВЫВОД: благодаря расширенному перечню финансовых инструментов, установленных законом, у НПФов больше возможностей сохранить и преумножить НЧТП.

5.2. Основные мотивы для передачи НЧТП в НПФ

·  Преимущества передачи НЧТП в уполномоченные пенсионные фонды, имеющие лицензию по обязательному пенсионному страхованию

1. Уполномоченные пенсионные фонды обладают более мощными экономическими инструментами и заинтересованностью в преумножении пенсионных накоплений (согласно п.3б договора ОПС, не более 15 % от полученного дохода Фонд имеет право направлять на обеспечение уставной деятельности).

2.  Уполномоченный пенсионный фонд работает с каждым застрахованным персонально: берет на себя все обязательства по ведению индивидуального пенсионного счета (ИПС).

3.   При передаче НЧТП в НПФ заключается договор обязательного пенсионного страхования, и застрахованное лицо имеет возможность назначить правопреемника. Процедура назначения правопреемника при формировании НЧТП в Пенсионном фонде России в настоящий момент не урегулирована


Преимущества сотрудничества с  НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»


·    Фонд, работает:

          по европейским стандартам под контролем учредителей - «Европейского банка реконструкции и развития» (ЕБРР), инвестиционной группы «Спутник»  и СК «Ренессанс Life». Фонд  входит в группу «Ренессанс Life&Pensions».

          со всеми слоями населения. Каждому клиенту Фонд делает предложения соответствующие его потребностям и возможностям, предоставляя при этом  одинаково высокое качество обслуживания.

          с 1996 года (бессрочная лицензия №16/2 от 01.11.2007г.).

·    Фонд дает:

                существенную добавку к государственной пенсии за счет дополнительного инвестиционного дохода, начисляемого в НПФ на накопительную часть трудовой пенсии (НЧТП).

               возможность увеличить пенсию за счет дополнительных платежей государства и работодателя по паритетной схеме софинансирования (ПСС).

               возможность клиенту воспользоваться  налоговыми льготами при формировании пенсионных накоплений (ПСС, социальный налоговый вычет и др).

·    Фонд обеспечивает:

               информирование клиента с использованием Интернета - через электронный почтовый  ящик  и интернет-кабинет (они создаются  клиенту автоматически самим Фондом)  в установленном законом порядке.

               оперативный  контроль клиентом  за поступлением денег и  начислением на них дохода в Фонде,  через Интернет-систему доступа к именным пенсионным счетам.

               парольную  защиту доступа к персональным данным клиента в его электронном почтовом ящике  и интернет-кабинете.

·    В Фонде сохраняются:

               конфиденциальная  информация о  клиенте на всех этапах работы с ним.

               все права застрахованного, определенные в пенсионном законодательстве России

               все государственные гарантии на накопление и выплату государственной пенсии.

·    Клиент Фонда может:

                управлять своими пенсионными накоплениями,  в т.ч. средствами по паритетной схеме софинансирования (ПСС),  и одновременно формировать себе дополнительную пенсию в Фонде

          передать пенсионные накопления  по наследству в установленном законом порядке наследникам, указанным в пенсионном договоре.

          с помощью группы компаний «Ренессанс Life&Pensions» решить свои   дополнительные финансовые задачи: страхование жизни, кредитование и т.д. 


5.3. Нормативные документы, регламентирующие деятельность НПФ

ü               Основными нормативными документами, регламентирующими деятельность НПФ в РФ, являются:

o             ФЗ РФ «О негосударственных пенсионных фондах» № 75-ФЗ от 7 мая 1998 года

В этом законе четко прописаны условия лицензирования Фондов, получивших право работы по обязательному пенсионному страхованию (совокупный вклад учредителей, количество участников и т. д. см. таблицу 2)

ÿ           ФЗ РФ «О трудовых пенсиях в Российской Федерации» №173-ФЗ от 17 декабря 2001 года

В этом законе оговорены условия получения права на трудовую пенсию, а так же право о назначении правопреемников на НЧТП)

ÿ ФЗ РФ «Об инвестировании средств для финансирования накопительной части трудовой пенсии в Российской Федерации» № 111 – ФЗ от 24 июля 202 года. В данном законе оговариваются условия и порядок инвестирования НЧТП.

ü               Выдержки из нормативно правовых документов:

·            Средства пенсионных накоплений остаются собственностью Российской Федерации (Федеральный закон от 24.07.2002 №111-ФЗ «Об инвестировании средств для финансирования накопительной части трудовой пенсии в РФ», ст. 5).

·            Средства пенсионных накоплений формируются Фондом только для обеспечения своей платежеспособности по обязательствами перед застрахованными лицами

(Федеральный закон от 07.05.1998 2 №75-ФЗ «О негосударственных пенсионных фондах», ст. 18).

·  На средства пенсионных накоплений не может быть обращено взыскание по долгам Фонда, управляющих компаний, спец.депозитария и иных лиц, к ним также не могут применяться меры по обеспечению заявленных требований, в том числе арест имущества.

(Федеральный закон от 07.05.1998 2 №75-ФЗ «О негосударственных пенсионных фондах», ст. 18).

Государство несет субсидиарную ответственность по обязательствам перед застрахованными лицами.

(ст.5 ФЗ РФ от 15.12.2001г. N 167 ФЗ “Об обязательном пенсионном страховании в Российской Федерации”

ВЫВОД: Законодательно гарантирована сохранность средств НЧТП, вне зависимости от того переведены средства в НПФ или остались в ПФР.


6. Механизм перевода накопительной части трудовой пенсии из НПФ в ПФР

6.1. Данные, необходимые для передачи НЧТП в НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»

Для заключения Договора об обязательном пенсионном страховании необходимы следующие данные:

o номер страхового свидетельства застрахованного лица (номер, который проставлен на страховом свидетельстве государственного пенсионного страхования, см. рисунок 1);

o ФИО застрахованного лица;

o ФИО, которые были у застрахованного лица при рождении;

o дата и место рождения;

·  пол застрахованного лица.

6.2. Документы, необходимые для перевода НЧТП из ПФР в НПФ

Для того чтобы гражданин воспользовался своим правом на выбор НПФ для формирования накопительной части  трудовой пенсии, оформляются следующие документы:

1. Заявление застрахованного лица о переходе из Пенсионного фонда Российской Федерации в негосударственный пенсионный фонд (заполняется в 1 экземпляре и является экземпляром НПФ);

2. Поручение (заполняется в 1 экземпляре и является экземпляром НПФ);

3.Договор об обязательном пенсионном страховании между негосударственным пенсионным фондом и застрахованным лицом (заполняется в 3-х экземплярах, из которых один экземпляр – застрахованного)

В Договоре гражданин вправе назначить правопреемников, указав их Ф.И.О. и доли в процентах.

·          Для заключения договора ОПС необходимо иметь с собой паспорт гражданина РФ и страховое свидетельство Государственного пенсионного страхования.


Рисунок 1. Образец страхового свидетельства Государственного пенсионного страхования














6.3. Сроки перевода НЧТП из ПФР в НПФ

·        Застрахованный в течение текущего года может переводить НЧТП из ПФР в НПФ или из НПФ в НПФ, неограниченное количество раз. Во внимание принимается последнее заявление и договор ОПС от застрахованного. При этом отсутствует процедура расторжения договора: человеку достаточно подать заявление в простой письменной форме в отделение Пенсионного фонда РФ по месту жительства для перевода средств НЧТП из НПФ в ПФР или заключить договор с другим уполномоченным фондом и подать заявление в этот Фонд.

ВЫВОД: Свобода принятия решений – гарантия сохранности средств застрахованного!

Если договор заключается в текущем году, то в управление Фонда средства НЧТП поступают в 1 квартале следующего года. Так же в 1 квартале следующего происходит начисление доходности на договора ОПС, заключенные в предыдущем году.

Договор вступает в силу с момента перечисления средств пенсионных накоплений на счет Фонда (см. схему 7).




Схема 7. Сроки перевода НЧТП из ПФР в НПФ


















Часть  3. Технология заключения договоров ОПС

1. Подготовка списка Клиентов

Новые сотрудники начинают свою работу с составления списка будущих Клиентов. Вспомните свою жизнь, мысленно переберите её год за годом, найдите старые телефонные записные книжки.

НЕ РЕШАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА! Запишите всех, кого сумеете вспомнить, а они сами решат, нужна им эта информация или нет. Пусть Вам поможет осознание того, что не сказать об этом жизненно важном деле всем своим друзьям, родным и знакомым – означает лишить их возможности улучшить своё материальное положение после выхода на пенсию!

Списки будущих Клиентов должны быть сделаны в письменной форме, быть всегда с Вами и постоянно пополняться.

·  Нет успешных людей в этом бизнесе, которые не начинали бы с хорошего списка потенциальных клиентов!

Нужно минимум 100 имен. Это реально, потому что каждый человек старше 20 лет знает, как правило, более 700 человек. Если Вы поленились записать 100 человек и начали звонить одному, к примеру, из 5, которых постоянно держите в голове, и при этом получили в ответ «нет» от первого же Клиента, то Вы сразу потеряли 20 % из списка.

Один отказ из 100 – это всего 1 %. Кто-то скажет «да», кто-то «нет» - так что же? Начинаем мы с близких родственников, вероятнее всего заключат договор сразу! Предлагая им заключить договор ОПС, мы отточим на них свое красноречие, свое умение передавать энтузиазм. Затем знакомые, затем знакомые знакомых и т.д.

   Кого можно включить в списки:

ü               родные и близкие, друзья и родственники, друзья детства и одноклассники

ü               соседи по дому, даче

ü               знакомые по различным курсам (языка, вождения и т.д.)

ü               коллеги по работе, общественной деятельности, по различным клубам, по хобби

ü               единоверцы

ü               те, с кем Вы ходили в детский сад, в школу, отдыхали в пионерских лагерях, гоняли мяч во дворе, бегали на танцы, учились в институте

ü               те, кто был у Вас на свадьбе, и у кого были на свадьбе Вы; те, кому Вы посылаете поздравительные открытки на праздники и дни рождения

ü               те, у кого вы покупаете продукты

ü               тот, кто делает Вам маникюр, педикюр, массаж, прическу

ü                                                                                                          врачи, стоматологи, юристы, адвокаты, аудиторы, портные

ü                                                                                                          знакомые, с которыми Вы проводите свободное время, ездите на отдых, в путешествия, в туристические поездки, с кем занимаетесь спортом, музыкой, литературой и искусством

ü                                                                                                          Ваши контакты по транспорту и связи (авиа и ж/д кассы, автобазы, автосервис)

Используйте рекомендации известных людей, влиятельных лиц, родственников, друзей, соседей, коллег по работе или просто знакомых.



o         Список из 100 человек - это уже хорошая стартовая площадка!

Понимание смысла ОПС позволит производить целенаправленный поиск Клиентов. Не забывайте о возможности заключать договора с сотрудниками предприятий, компаний и т.д. , руководителей, первых лиц которых Вам так же могут порекомендовать родственники, знакомые и др.

ВНИМАНИЕ !:

o Помните о том, что возраст людей с которыми вы планируете заключить договор ОПС должен соответствовать условиям реформы. (см. п. 5.1 Глава «Базовый курс по ОПС для Уполномоченных представителей НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии »


2. Практические рекомендации по заключению договоров ОПС

2.1. Подготовка к заключению договора ОПС

Прежде, чем идти на встречу с Клиентом, необходимо приобрести положительный психологический и эмоциональный настрой. Глупо говорить о внешней уверенности до тех пор, пока Вы сами не будете уверены в своем продукте. Поэтому, прежде, чем идти на какую-либо встречу, сядьте и подумайте: «Что нравится мне в продукте «Обязательное пенсионное страхование». Ответьте себе на вопросы:

·  Почему Вы лично заключили договор об обязательном пенсионном страховании?

·  Что я потерял бы, если бы не заключил договор ОПС?

·  Какие самые привлекательные стороны ОПС?

·  Теряет ли что-то Клиент при заключении договора ОПС?

·  Какие могут быть альтернативные предложения, и почему нужно заключать договор с НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»?

·  Почему Вы лично доверяете НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»?

И др.

Даже не думайте идти к Клиенту, до тех пор, пока Вы не ответите на эти вопросы. Вы должны быть во всеоружии.

o Поставьте себе перед встречей цель минимум, без которой Вы не уйдете и цель максимум, которую Вы постараетесь достичь. Например:

· При проведении собрания цель минимум может быть подписание хотя бы одного договора, а цель максимум – подписание договоров со всеми участниками собрания.


· При индивидуальной встрече цель минимум – завоевать доверие Клиента, «подружиться с ним». Особенно это актуально, если этот Клиент – руководитель предприятия.



2.2. Установление контакта с Клиентом


Доверие – фундамент отношений.

У Уполномоченного представителя практически нет времени,

 чтобы завоевать доверие Клиента:

Его нужно получить сразу или в ближайшую пару минут.

Клиент будет сотрудничать только с тем, кому он доверяет.


За фасадом официального представителя компании Клиент должен увидеть в Вас профессионала, которому можно доверять, и который уважает, его интересы и разделяет ценности. На этом этапе Клиент ищет ответы на следующие вопросы:

·  Можно ли доверять этому человеку?

·  Насколько он профессионален?

·  Насколько он верит в предлагаемую услугу?

Первое впечатление складывается из мелочей (Зрительный контакт, приветствие, обращение по имени, внешний вид), но означает многое. Процесс знакомства – это последовательное прохождение вместе с Клиентом точек психологического соприкосновения, в большей мере определяющих первое впечатление.

Будьте внимательны, проявляйте заботу, оказывайте помощь Клиенту. Задавая вопросы и слушая ответы, Вы задаете вопросы не из праздного любопытства, а из стремления помочь сделать выбор, найти то, что ему интересно.

Остерегайтесь крайности. Не превращайте в допрос процесс заключения договора. Задавая агрессивные вопросы, Вы получите агрессивные ответы и вполне вероятную потерю Клиента. Невнимательный, пассивный Уполномоченный представитель теряет Клиентов.

Ваше поведение порождает поведение Клиента. Задавая миролюбивые вопросы, Вы, скорее всего, получите миролюбивые ответы. При этом вопросам должны предшествовать вводные фразы: «Как Вы считаете…».

Ниже перечислены вопросы, которые могут вам понадобиться в беседе с Клиентом:

·  Приходят ли Вам «письма счастья»? (при этом демонстрируем письмо счастья)

ü               Знаете ли Вы, для чего нужна пластиковая зеленая карточка? (демонстрируем страховое пенсионное свидетельство).

·  Пробовали ли разобраться в письме счастья?

·  Ходили ли Вы в Пенсионный фонд для выбора НПФ?

·  Знаете ли Вы, сколько у Вас сейчас на накопительной части?

Раздел 1.01     По реакции Клиента можно определить его отношение к реформе и пенсионному вопросу.

Посмотрим, как можно на практике применить вышеперечисленные вопросы и полученную информацию:


2.3. Варианты диалогов с потенциальными Клиентами

Раздел 1.02     Условно процесс взаимодействия с Клиентом при заключении договора можно разделить на следующие этапы:

ÿ Приветствие

ÿ Обозначение сути встречи ( визита )

ÿ Подстройка ( Установление контакта, выше мы уже разбирали примеры вопросов )

ÿ Озвучивание «проблемы»

ÿ Возможное решение «проблемы»

ÿ Необходимые действия

Рассмотрим несколько вариантов Диалогов с Клиентами.



Диалог № 1. Может подойти для студентов или встречи на предприятии, где есть одобрение руководства

Этап беседы

Вариант диалога №1

Приветствие

- «Ренессанс Жизнь и Пенсии» пенсионный фонд. Обязательное пенсионное страхование. Уполномоченный представитель НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии» (показываем удостоверение).

Суть встречи

Моя задача донести до Вас информацию о пенсионной реформе, а именно как увеличить накопительную часть Вашей пенсии

Подстройка

Знаете ли Вы, что это такое? (показываем пенсионное свидетельство)

- … любая реакция

- … выдержать паузу… Это гарантия того, что у Вас будет государственная пенсия! Пауза. Так что, если у кого-то этой карточки нет – ее обязательно нужно получить…

- … любая реакция

- Вы заключали в прошлом году договор об обязательном пенсионном страховании?

- … скорее всего, люди не заключали

- По Вашим глазам читаю: «А что надо было?». Отвечаю: «Да, надо!»

- Письма Вам из пенсионного фонда приходили? (показываю уведомление из ПФР)

- Да приходили (или не приходили)

Озвучивание проблемы

- Всем гражданам Российской Федерации: мужчинам моложе 1953г и женщинам моложе 1957 нужно было выбрать фонд из числа тех, что были перечислены в письме. Пауза.

Под этим понимается, что Вам самим нужно было пойти в Пенсионный фонд РФ и написать заявление о выборе пенсионного фонда. Но никто никуда не ходил, никто ничего не выбрал, поэтому сначала правительство решило распоряжаться пенсионными накоплениями граждан по своему усмотрению, но потом по умолчанию деньги остались в государстве. Пауза

-…

- И те граждане, которые ничего не выбрали, оставили свои деньги на съедение инфляции.

Возможное решение проблемы

Для того, чтобы сохранить свои деньги нужно заключить договор об обязательном пенсионном страховании.

Нужно, чтобы Ваши деньги работали. Пауза

- …

Необходимые действия

Для этого Вам необходимо ( Вы можете заключить договор ):

1. прийти в ваше отделение ПФ РФ и написать заявление

2. обратиться в филиал уполномоченного Фонда

3. или заключить договор прямо здесь на месте ( делаем акцент на удобстве, ходить никуда не надо, экономия времени и т..  )

- Сразу скажу, что Ваша пенсия в любом случае останется в государственном пенсионном фонде, только при заключении договора об обязательном пенсионном страховании, накопительная часть будет увеличиваться за счет инвестиционного дохода Пауза

- Поэтому, если Вы молоды, то Ваша задача сейчас – сохранить те деньги, которые за Вас отчисляет работодатель, если Вам до пенсии осталось немного – Вы должны увеличить те пенсионные накопления, которые у Вас есть! Пауза

-…

- Кроме этого, Вы знаете, сколько у Вас на накопительной части? Пауза

- …

- А контролировать этот процесс можно очень просто. Пауза. Как? Подписав договор об обязательном пенсионном страховании, Вам выдается именное пенсионное свидетельство, и логин-пароль для доступа в Интернет-кабинет. С помощью Интернет-кабинета, Вы в любой момент сможете узнать, сколько у Вас на счету.

- Поэтому:

Вариант 1:

договор об обязательном пенсионном страховании подписать просто необходимо.

Уверен (а), что завтра никто из Вас не пойдет в местное отделение пенсионного фонда для подписания договора.

Поэтому его можно подписать прямо сейчас.

Вариант 2:

Чтобы увеличить накопительную часть своей пенсии за счет инвестиционного дохода и сделать её наследуемой, Вам необходимо (или более мягко - Вы можете) заключить договор с НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии»

Что требуется прямо сейчас

От Вас требуются: - Ксерокопии паспорта; - Пенсионное свидетельство; - 2 минуты времени

(Если нет ксерокопии, возможно, сделать фотокопии)


Диалог № 2. Подходит для взаимодействия как с одним клиентом, так и с группой.

Этап беседы

Вариант диалога №2

Приветствие

Добрый день! Меня зовут «ВАШЕ ИМЯ». Я являюсь Уполномоченным представителем Пенсионного фонда «Ренессанс Жизнь и Пенсии».

Подстройка

Моя задача – дать Вам информацию о пенсионной реформе и о том, какие преимущества для Вас принесла реформа.

Озвучивание проблемы

- Какая средняя зарплата в нашем городе?

- По-разному…

- Ну все-таки в среднем…?

- Ну, 5-6 тыс. рублей…

- На что нам ее хватает?

- …. Ну ….

- Делаем вывод: На самое необходимое

- Сколько еще необходимо для того, чтобы Вам хватало?

- Еще 10 000…

- Хорошо, я надеюсь, Вы к этому придете. А потом к любому из Вас придет время, когда Вы вместо заработной платы будете получать пенсию. Банально, но правда… А сколько у нас сейчас пенсия?

- 2-3 тыс. руб.

- Половина от того, что мы получаем сейчас. Так на что ее нам будет хватать?

- …

- Да, на хлеб и воду…

Возможное решение проблемы

- Как можно улучшить эту ситуацию?... Способов много, и они разные. Кто-то пытается организовать свое дело, кто-то вкладывает свои средства в дела других, кто-то растит детей и надеется на них, кто-то просто пытается накопить запас. И каждый поступает правильно.

Но есть один общий способ, который может стать первым шагом на пути к более обеспеченной старости, нежели 2-3 тысячи рублей. Этот первый шаг не требует вложений.

Необходимые действия

Вам приходят извещения из ПФР?

- ….любая реакция

В письмах говорится о том, что вы обладаете правом выбора уполномоченного пенсионного Фонда для управления накопительной частью пенсии.

-………

Чтобы увеличить накопительную часть своей пенсии за счет инвестиционного дохода и сделать наследуемой Вы можете заключить договор с уполномоченным пенсионным фондом «Ренессанс Жизнь и Пенсии»

Преимущества:

- Государственные гарантии;

- Наличие правопреемника;

- Прозрачность ( постоянный контроль за НЧТП )

- и т.д. …………

Что требуется

От Вас требуются: - Ксерокопии паспорта; - Пенсионное свидетельство; - 2 минуты времени

(Если нет ксерокопии, возможно, сделать фотокопии)


Используйте предложенные варианты Диалогов на практике, комбинируйте Диалоги.


2.4. Работа с возражениями

Не исключено, что у аудитории, с которой вы общаетесь, могут возникнуть возражения. Давайте рассмотрим варианты ответов на основные из них.

Схема ответа на возражения:

1. Выслушать Клиента до конца, не перебивая

2. Пауза

3. Согласие. Психологическое присоединение к возражению:

- Да, я понимаю Ваши сомнения

- Да, я понимаю Ваши опасения

- Спасибо, что обратили на это внимание

- Спасибо, это очень ценная информация для нас

4. Уточняющий вопрос или конкретный ответ (техники работы с возражением)

5. Призыв к действию, мягко призывайте заключить сделку

Техника работы с возражениями:

·        Посмотреть, что стоит (какая эмоция) за конкретным возражением



·        Что человек чувствует и думает, когда испытывает определенную Вами эмоцию.

·        Определить, как развеять опасения Клиента.

·        Что нужно сказать, чтобы развеять опасения.

·        Какие после этого могут последовать ответы

·        Определить, как работать с каждым из ответов, чтобы привести Клиента к тому решению, которое выгодно Вам.

Возражение 1.

Я не верю негосударственным финансовым структурам. (это очередная финансовая пирамида).

Необходимо задать вопрос Клиенту. «Каким именно структурам вы не верите?

У вас есть конкретный случай, в результате которого у Вас возникло недоверие?»

Как правило, Клиент не может ответить конкретно на поставленный вопрос – слышал от знакомого или просто сложившееся обывательское мнение.

Далее Уполномоченный представитель «Все финансовые пирамиды, негатив от деятельности которых остался до сегодняшнего дня, были созданы и исчезли с рынка до 1998 года. В 1998 г. – ФЗ «О негосударственных пенсионных фондах». В рамках сегодняшнего законодательства (строгий контроль и регламент) – финансовая структура с нарушениями не может просуществовать более одного года. Наш фонд образован в 2000 году, основная функция – выплата пенсии. В условиях государственной пенсионной реформы само Государство заинтересовано в деятельности НПФ, в их развитии и укреплении их репутации на финансовом рынке. Фонду «Ренессанс Жизнь и Пенсии» выдана бессрочная лицензия на деятельность по обязательному пенсионному страхованию – это жесткие требования государства по отсутствию нарушений в деятельности фонда, по размеру уставного капитала, по количеству вкладчиков в фонде. «Ренессанс Жизнь и Пенсии» соответствует всем требованиям государства.

Возражение 2.

Я боюсь остаться без пенсии

Остаться без пенсии вообще – невозможно, если только само понятие пенсии в нашем государстве будет устранено. А это исключено.

Во-первых, вы передаете в НПФ не всю пенсию, а только накопительную часть.

Во-вторых, когда вы переводите накопительную часть пенсии в НПФ, то она не перестает быть государственной пенсией, деньги остаются по-прежнему федеральной (государственной) собственностью, и Государство ведет жесткий контроль за их размещением на финансовом рынке. Государство заинтересовано в повышении социального статуса наших пенсионеров, оно заинтересовано в том, что пенсия будущих пенсионеров была достойной. Достойную пенсию за счет более высокого дохода могут обеспечить негосударственные пенсионные фонды. Однако никто не заставляет Вас держать накопительную часть в НПФ до наступления пенсионных оснований, в любой момент Вы можете написать заявление и перевести свою НЧТП обратно в ПФР.

Возражение 3.

Вообще не верю в государственную пенсионную реформу (либо государству).

Вначале необходимо выяснить – действительно человек ни во что не верит, или это только отговорки. «Вы не верите государству и  в пенсионную реформу? Я правильно Вас понял? Следовательно, вы одинаково (по вашему мнению) рискуете пенсией – находится она в государстве или в НПФ. Так не лучше ли рисковать с возможностью получения более высокого дохода?»

Но если человек все же настроен негативно, то лучше не ввязываться с ним в дискуссию. Особенно, если слушателей много. Негатив такого человека может распространиться на всех остальных.


Возражение 4.

Вдруг вы обанкротитесь, какие у вас гарантии.

Дело в том, что понятие банкротства приемлемо для коммерческой структуры. НПФ является некоммерческой организацией социального обеспечения. Деньги переводятся в УК с дальнейшим их размещением на рынке ценных бумаг. УК, согласно требованиям законодательства, страхуют свои финансовые риски на случай полной потери вложенных денег и на случай неполучения ожидаемой прибыли. За правильностью размещения денег на рынке следит служба депозитариев, которая, также в обязательном порядке, по требованию законодательства, страхует ответственность своей деятельности. Таким образом, Государство обеспечило полную защиту пенсионных накоплений.

Возражение 5.

Я посоветуюсь с родственниками (с друзьями, с юристами, банковскими работниками и т.п.), подумаю.

Во-первых, люди, с которыми вы будете советоваться, могут быть хорошими специалистами в своей области, но могут не знать всех особенностей пенсионной реформы. Когда у вас что-то болит, вы идете к врачу, а не к родственнику (если он, конечно, не доктор).

Во-вторых, думай, не думай, денег больше не становиться. Деньги растут не у того, кто думает, а у того, кто действует. Принятое решение по лично вашей пенсии должно быть вашим, а не чьим-то.

Возражение 6.

Доход НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии» - за год – не высокий. Управляющие компании дают больше.

Да, управляющие компании могут дать высокий доход, но они также могут дать доход ниже уровня инфляции. УК является коммерческой организацией, она заинтересована в получении высокого дохода, поэтому ведет достаточно рисковую инвестиционную политику. НПФ – некоммерческая организация, основная цель – сохранение накоплений от инфляции. Инвестиционная политика – консервативная. Сверх высоких доходов – нет, но и нет риска потерять деньги в результате доходности ниже уровня инфляции.

Возражение 7.

Я вообще не думаю о пенсии, мне до неё далеко.

Дело в том, что пенсионная реформа рассчитана как раз на молодых. Те, кому до пенсии осталось не так много, к сожалению, ничего изменить уже не могут. А молодые, чем раньше начнут управлять своими деньгами, тем большая пенсия их ожидает в будущем. Показать пример расчета накопительной части пенсии.

Возражение 8.

Я не хочу ничего менять. Меня и так все устраивает (Это не те деньги, ради которых стоит суетиться).

Понимаю Вас. А Вам и не придется ничего менять. Вам не придется ни ходить к бухгалтеру, ни в Пенсионный фонд. Специалист фонда подготовит договор и все необходимые документы, принесет их Вам. Все, что от Вас потребуется – это поставить свою подпись. За это Вы получаете…

Возражение 9.

Не давите на меня. Я еще подумаю.

Согласен с Вами. Дело серьезное – нужно подумать. А о чем Вы собираетесь думать?

- ... далее слушаете, что говорит Вам Клиент. Если он приводит другое возражение – отвечаете на него. Если просто говорит: «Я подумаю» нужно выяснить, что это: нежелание, недоверие или человек действительно будет думать. Если он собирается думать, то нужно ему помочь, задав ему вопросы:

- А какие еще у Вас есть варианты?

- По какому критерию Вы будете выбирать пенсионный фонд?

- Как Вы думаете, что самое важное при выборе пенсионного фонда.

Возражение 10.

Вы – очередной Леня Голубков                        

То есть Вы не доверяете пенсионному фонду «Ренессанс Жизнь и Пенсии»?

- Да, не доверяю...

- А по каким критериям Вы определяете, доверять организации или нет?

-...не знаю...

- Давайте сделаем так: я поделюсь с Вами своими знаниями о том, как определять надежность финансовой структуры... Давайте...

1. Узнайте, кто учредитель пенсионного фонда. Если учредитель – физическое лицо – не идите туда.

2. Узнайте, сколько лет существует фонд на рынке.

3. Процент, полученный в результате инвестирования, должен быть реальным. Ни завышенным, ни заниженным.

4. Наличие сети филиалов и представительств, которые открываются с целью организации пенсионных выплат.

Возражение 11.

Я не доживу до пенсии

Очень жаль... Именно для этого Вы и назначаете правопреемников, которые смогут получить Ваши деньги.

Возражение 12.

Пусть лучше деньги пропадут в государстве

А почему Вы думаете, что они пропадут?

такое возражение может иметь две причины:

·            недоверие

·            лень, нежелание что-то делать.

Если мы сталкиваемся с недоверием, то работаем с возражением по принципу: то есть Вы не доверяете пенсионному фонду «Ренессанс Жизнь и Пенсии»?

Если сталкиваемся с нежеланием – говорим о том, что Клиенту не придется ничего делать. Все сделает специалист фонда.

Возражение 13.

А где гарантии?                                                    

- А что для Вас является гарантией?

- ...

Очень важно услышать, что именно хочет услышать Клиент. Под гарантиями можно подразумевать очень много, например:  контроль со стороны правительства; федеральные законы, регламентирующие деятельность НПФ; количество застрахованных лиц; размер уставного капитала; наличие филиалов; способ выплат; взаимоотношения с ПФР...


2.5. Заключение договора

Во время подписания договора Клиенту необходимо объяснить, что в следующем году Клиенту придет пластиковая карточка (см. образец), и логин-пароль (см. образец) для входа в интернет-кабинет. Обязательно оставить свои координаты и контактные телефоны для того, чтобы Клиенты могли задать свои вопросы в случае необходимости.






Часть 4. Аттестация агентов после прохождения базового курса по ОПС

1.Тест: «Знание основ ОПС»


1. Укажите, какая система пенсионного обеспечения действует в РФ:

          распределительная

          накопительная

          накопительно - распределительная

2. Какую часть пенсии Физическое лицо может перевести в НПФ?

          Базовую и накопительную

          Накопительную

          Страховую

          Выберите ответ, наиболее полно отражающий возрастные категории граждан, участвующих  в пенсионной реформе?

          мужчины и женщины 1953 года рождения и старше

          мужчины и женщины 1966 г. рождения и младше

          мужчины 1953 с года рождения и младше, женщины 1958 года рождения и младше

4. Какой на сегодняшний день размер отчислений от единого социального налога поступает на накопительную часть трудовой пенсии?

          3 %

          4 %

          6 %

5. Благодаря чему инвестиционные возможности НПФ превосходят инвестиционных возможностей ПФР.

          Благодаря учредителям Фонда

          Благодаря расширенному перечню финансовых инструментов, установленных законом.

          Благодаря размеру совокупного вклада Учредителей.

6. Отличительная особенность НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии» в части предоставления  информации о состоянии счета ОПС.

          Наличие Интернет - кабинета с возможностью круглосуточного доступа к информации о состоянии счета ОПС.

          Сотрудники Фонда один раз в год осуществляют обзвон застрахованных лиц для информирования о состоянии счета ОПС.

          Отличительных особенностей – нет. НПФ "Ренессанс Жизнь и Пенсии" работает по стандартной схеме разработанной Пенсионных Фондом РФ.

7. Какие документы застрахованного лица необходимы для оформления договора Обязательного пенсионного страхования. ( перевода средств из ПФР в НПФ ) ?

          Паспорт

          Водительские права

          Страховое свидетельство обязательного пенсионного страхования и паспорт

8. Каким образом Государство гарантирует сохранность средств ОПС

          Законодательно, на основании Федеральных законов ( № 75, №111, № 167 )

          Государство все гарантии возлагаются на НПФ

          Государство все гарантии возлагает на застрахованное лицо

9. Сколько раз в течение календарного года можно подавать заявление о переводе НЧТП из ПФР в НПФ или из НПФ в НПФ

          Один раз в год

          Неограниченное количество раз, во внимание принимается последнее заявление.

          Только два раза в год, во внимание принимается последнее заявление.

10. Назовите из каких документов состоит комплект документов для заключения договора ОПС

          Заявление, Поручение, Договор ОПС (три экземпляра), Анкета застрахованного лица со страховыми правилами на обороте, Памятка, Рекламный материал

          Заявление, Поручение, Договор ОПС (три экземпляра), Страховые правила, Памятка, Листовка

          Заявление, Поручение, Договор ОПС (три экземпляра), Анкета застрахованного лица со страховыми правилами на обороте

11. Назовите документы, какие документы должны остаться у Застрахованного лица после взаимодействия с Агентом

          Заявление, Договор ОПС (экземпляр Застрахованного лица), Анкета застрахованного лица со страховыми правилами на обороте, Памятка, Рекламный материал

          Поручение, Договор ОПС (экземпляр Застрахованного лица), Анкета застрахованного лица со страховыми правилами на обороте, Памятка, Рекламный материал

          Договор ОПС (экземпляр Застрахованного лица), Анкета застрахованного лица со страховыми правилами на обороте, Памятка, Рекламный материал


        2.Полезные рекомендации для уполномоченного представителя

Ваш внешний вид, мимика, одежда, жесты, походка, манера говорить – очень важны при контакте с Клиентом!

«Язык» Вашего тела и звук Вашего голоса имеют решающее значение в момент первого контакта. При первой встрече наше впечатление о человеке будет зависеть, прежде всего, от того, как он одет, как он ходит, как звучит его голос.

Контакт глазами.

Избегайте «бегающего взгляда». Во время разговора нельзя смотреть в пол или потолок. «Шарящие» взгляды тоже не оставляют приятного впечатления. Контакты с испуганными людьми, не вызывают доверия.

Выражение лица.

Не смейтесь через силу, по обязанности. Смех красив только тогда, когда Вы действительно этого искренне хотите, а в неподходящий момент он может только помешать работе и будет неправильно истолкован. Выражение Вашего лица должно быть всегда искренним и доброжелательным, соответствовать тому, что Вы говорите! Люди должны видеть Ваше стремление найти нового партнера и друга.

Жесты.

Слишком эмоциональные или слишком слабые жесты могут отвлечь внимание. Мысль, произнесенная Вами, сопровождается соответствующими движениями, приобретает весомость. Ваши движения дополняют Ваши слова, усиливают то, что Вы говорите. Простой жест, например, поднятие руки до уровня глаз с соответствующим комментарием: «Может процент сначала покажется высоким…», а потом опускание руки до уровня груди со словами: «Но это реальный процент, который…» - имеет усиливающее действие.

Осанка. Человек, который держится прямо, вызывает большее доверие, чем тот, кто имеет сгорбленную осанку. Избегайте поворота головы вбок, это выглядит униженно и стыдливо. Можете повернуть голову в сторону, но не во время собственной речи.

Движение.

Походка. Когда говорите, избегайте «танцующих» движений и раскачиваний – это отвлекает внимание и мешает донести до слушателя то, что Вы хотите сказать. Внимательно следите за положением Ваших рук.

Скорость речи.

Научитесь контролировать скорость собственной речи. Самое важное – отрегулировать высоту тона и скорость речи по своему собеседнику: если он говорит медленно, то и Вы старайтесь говорить медленно. Это дает возможность установить контакт и открывает дорогу к общению.

Тон.

Заботьтесь о том, чтобы Ваш голос не звучал слишком тихо, и не бросайте фразы, которые отвлекают внимание. Шепчущий голос, монотонная манера речи едва ли убедят Клиента в том, что Вы думаете серьезно. В то же время, слишком громкий голос побуждает его к отступлению. Нужен убедительный, хорошо сбалансированный, приятный и внятный тон. Заботьтесь о том, чтобы Ваш голос выражал Ваши намерения.

Слова-паразиты. Многие люди используют слова-паразиты «эх, да, хм, вот…» и др. Бессознательное и чрезмерное их употребление оставляет впечатление безграмотности и непрофессионализма. Не бойтесь искать подходящее слово или выражение.

Дистанция. Выберете правильное местоположение при встрече. На каком расстоянии от собеседника Вы сидите или стоите?

Различные культуры имеют разные представления о том, что есть «слишком близко», а что – «далеко». У нас считается нормальным расстояние в 60-150 см. Думайте о том, чтобы дистанция между Вами и собеседником была приятной для него. Если он во время разговора отходит назад, то не приближайтесь.

Документы не должны быть расположены ближе вытянутой руки, чтобы раньше времени не отвлекать внимание гостей и не испытывать их любопытства, но одновременно они должны быть в поле зрения всех присутствующих. Неиспользуемые документы должны лежать лицевой стороной вниз.

Внешний вид.

Ваша манера одеваться влияет на то, как Вас воспринимают другие. Предназначение подобранного Вами гардероба состоит в том, чтобы оставить у присутствующих ощущение Вашей компетентности и профессиональности. Поэтому в каждом конкретном случае оденьтесь так, чтобы соответствовать уровню своих Клиентов.

Одежда и обувь.

Должны быть отглажены и вычищены. Вы лично должны выглядеть ухоженно: вымыты, выбриты, волосы уложены. Для мужчин – костюм, рубашка, галстук. Женщины должны выглядеть женственно, по-деловому. Отпадают сверкающие украшения, глубокие вырезы, юбки с разрезом, умеренный макияж.

Подготовка документации.

Очень важно, чтобы Ваш портфель для бумаг или папка были в аккуратном виде, внутри был идеальный порядок. Иллюстрации и тезисы Вашего рассказа должны быть аккуратно разложены и удобны для работы.

2.7. Словарь терминов пенсионного страхования:

Негосударственный пенсионный фонд - особая организационно - правовая форма некоммерческой организации социального обеспечения

Застрахованное лицо - физическое лицо, заключившее договор об обязательном пенсионном страховании, или физическое лицо, в пользу которого заключен договор о создании профессиональной пенсионной системы

Инвестиционный портфель фонда по обязательному пенсионному страхованию - активы, сформированные за счет средств пенсионных накоплений, переданных фондом в доверительное управление управляющей компании (управляющим компаниям)

Накопительная часть трудовой пенсии - ежемесячная денежная выплата, назначаемая и выплачиваемая фондом застрахованному лицу в соответствии с законодательством Российской Федерации о трудовых пенсиях, настоящим Федеральным законом и договором об обязательном пенсионном страховании

Пенсионные основания - основания приобретения участником права на получение негосударственной пенсии, основания приобретения застрахованным лицом права на получение накопительной части трудовой пенсии или основания приобретения застрахованным лицом права на получение профессиональной пенсии

Пенсионный счет накопительной части трудовой пенсии - форма индивидуального аналитического учета в фонде, отражающая движение средств пенсионных накоплений, начисление и выплату накопительной части трудовой пенсии застрахованному лицу, а в случае смерти застрахованного лица до ее назначения - выплаты правопреемникам

Доходы от инвестирования средств пенсионных накоплений - дивиденды и проценты (доход) по ценным бумагам, а также по банковским депозитам, другие виды доходов от операций по инвестированию средств пенсионных накоплений, чистый финансовый результат от реализации активов и чистый финансовый результат, отражающий изменение рыночной стоимости инвестиционного портфеля за счет переоценки на отчетную дату

Правила фонда - документы, определяющие порядок и условия исполнения фондом обязательств по пенсионным договорам (пенсионные правила фонда), договорам об обязательном пенсионном страховании (страховые правила фонда)

Управляющая компания - акционерное общество, общество с ограниченной (дополнительной) ответственностью, созданные в соответствии с законодательством Российской Федерации и имеющие лицензию на осуществление деятельности по управлению инвестиционными фондами, паевыми инвестиционными фондами и негосударственными пенсионными фондами

Специализированный депозитарий - акционерное общество, общество с ограниченной (дополнительной) ответственностью, созданные в соответствии с законодательством Российской Федерации и имеющие лицензию на осуществление депозитарной деятельности и лицензию на деятельность специализированного депозитария инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных пенсионных фондов

Актуарий - лицо, которое отвечает требованиям, установленным для лиц, осуществляющих проведение актуарного оценивания деятельности фондов в порядке, определяемом Правительством Российской Федерации

Заявление застрахованного лица - документ, на основании которого реализуются право выбора застрахованным лицом страховщика и передача средств пенсионных накоплений в другой фонд или Пенсионный фонд Российской Федерации

Обязательное пенсионное страхование - система создаваемых Государством правовых, экономических и организационных мер, направленных на компенсацию гражданам заработка (выплат, вознаграждений в пользу застрахованного лица), получаемого ими до установления обязательного страхового обеспечения;

Обязательное страховое обеспечение - исполнение страховщиком своих обязательств перед застрахованным лицом при наступлении страхового случая посредством выплаты трудовой пенсии, социального пособия на погребение умерших пенсионеров, не работавших на день смерти;

Страховые взносы на обязательное пенсионное страхование (страховые взносы) - индивидуально возмездные обязательные платежи, которые уплачиваются в бюджет Пенсионного фонда Российской Федерации и персональным целевым назначением которых является обеспечение права гражданина на получение пенсии по обязательному пенсионному страхованию в размере, эквивалентном сумме страховых взносов, учтенной на его индивидуальном лицевом счете;

Федеральная комиссия по финансовым рынкам осуществляет регулирование и контроль профессиональной деятельности управляющих компаний, негосударственных пенсионных фондов, специализированного депозитария и брокеров.