УСТАНАВЛИВАЙТЕ ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
ЯНГДЮМХЕ ДНЙСЛЕМРНБ НМКЮИМ
дНЙСЛЕМРШ Х АКЮМЙХ НМКЮИМ

нАЯКЕДНБЮРЭ

Администрация
Механический Электроника
биологии
география
дом в саду
история
литература
маркетинг Управление человеческих ресурсов
математике
медицина
музыка
образование
психология
разное
художественная культура
экономика





















































УСТАНАВЛИВАЙТЕ ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

маркетинг



Отправить его в другом документе Tab для Yahoo книги - конечно, эссе, очерк Hits: 816



ДРУГИЕ ДОКУМЕНТЫ

ПРИНЦИП ЦЕЛИ, ПРЕЖДЕ ВСЕГО ЯСНОСТЬ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ ОБЪЕКТОВ ОЦЕНКИ МЕТОДОМ СРАВНЕНИЯ ПРОДАЖ
ВАЖНОСТЬ МАСТЕРСТВА
ПРИНЦИП СОГЛАСОВАННЫХ ДЕЙСТВИЙ КООРДИНИРУЙТЕ СВОИ ДЕЙСТВИЯ
Ценовая политика и Интернет
НАСТРОЙТЕСЬ НА УСПЕХ
Сило концентрации
Экономико-организационные основы интрапренерства
СОГЛАСОВАНИЕ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ ОБЪЕКТОВ ОЦЕНКИ С УЧЕТОМ РЕЗУЛЬТАТОВ РАСЧЕТОВ ПО ВСЕМ ПОДХОДАМ
 

УСТАНАВЛИВАЙТЕ ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

Почти 85 % жизненной удачи и счастья оп╜ределяются качеством наших отношений с окружающими.

Брайан Трейси

У

спех ваших продаж сегодня и в будущем полно╜стью зависит от качества отношений, устанав╜ливаемых вами с клиентами. Из-за сложности вашего товара или услуги клиенты не всегда в состоянии составить правильное суждение о характеристиках предлагаемого продукта. Вместо этого они вынуждены полагаться на свое отношение к вам и ваши утвержде╜ния. Сегодня для большинства покупателей на первом месте стоят отношения. Они более значимы, чем сам то╜вар или услуга.

Нейлом Ракманом и фирмой Huthwaite Associates бы╜ло потрачено двадцать Лет исследований и миллионы долларов на опросы более 55 тысяч клиентов, проведен╜ные до и после состоявшейся или несостоявшейся сдел╜ки. Одним из выводов, сделанных на основе полученной информации, стало следующее утверждение: чем крупнее сделка и длиннее срок службы товара, тем более


значимую роль при заключении сделки играют отноше╜ния с торговым агентом.

Установление и поддержание отношений высокого уровня протекают в четыре этапа. Мы называем это "моделью торговых отношений" (Relationship Selling Model). Первая стадия, обеспечивающая примерно 40% сделки, ≈ это установление доверия. Наилучшим обра╜зом доверие достигается грамотной постановкой во╜просов и внимательным выслушиванием ответов. Не╜давние исследования сотрудников Американской ассоциации снабжения свидетельствуют: лучшими торговыми агентами покупатели назвали тех, кто прежде, чем продать свой товар, задавал большое количество во╜просов.

Вторая стадия построения прочных торговых отно╜шений (обеспечивает 30% успеха) связана с определе╜нием истинных потребностей и желаний потенциаль╜ного клиента. Вместо того, чтобы говорить о своем товаре, задавайте вопросы клиенту о его существующем положении. Обдумывайте его ответы и, как говорит Стивен Ковей, "сначала поймите сами, затем поста╜райтесь, чтобы поняли вас".

Как только вы добились установления доверия, вы╜яснив с помощью вопросов, как ваш товар сможет по╜мочь клиенту, переходите к третьей стадии (20% моде╜ли торговых отношений), называемой презентацией решений. На данной стадии вы объясняете клиенту, ка╜ким образом улучшится его жизнь с приобретением ва╜шего товара. Вы тщательно совмещаете качества и ха╜рактеристики товара или услуги с определенными требованиями клиента.

На четвертой стадии (оставшиеся 10% модели торговых отношений) вы получаете у клиента под╜тверждение, совпадают ли его желания с тем, что вы предлагаете. Просите покупателя принять решение и предпринять определенное действие по поводу пред╜ложения. Вы завершаете сделку.

Модель торговых отношений основана на доверии, которое вы устанавливаете, задавая клиенту вопросы


о его потребностях и внимательно выслушивая его от╜веты. Чем грамотнее вы сформулируете вопросы и вни╜мательнее будете слушать, тем больше доверия окажет вам клиент и тем более открыто он будет себя вести. Когда клиент вам доверяет, он готов рассказать все не╜обходимое для того, чтобы вы либо заключили сделку, либо поняли, почему ваш товар ему не совсем подходит. Самые лучшие торговые агенты ≈ эксперты в обла╜сти отношений. Все внимание они фокусируют на уста╜новлении контакта и только после говорят о своих то╜варах. В результате объем их продаж гораздо выше, чем у обычных агентов, и они получают гораздо больше по╜ложительных отзывов о своей работе. В итоге они до╜стигают вершины своей профессии.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Прежде всего, сосредоточьтесь на клиенте и ус╜тановлении с ним контакта, все остальное оставь╜те на потом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы вызвать у клиента доверие. Только определив дей╜ствительные потребности потенциального поку╜пателя, вы можете начинать говорить о своем то╜варе. Когда налажены прочные отношения, сделка состоится без помех.

Составьте список вопросов, нацеленных на полное понимание клиента и его потребностей. Задавайте вопросы в логической последователь╜ности, от общих к более конкретным. Вы даже можете сделать копию этого списка и вручить ее клиенту в начале разговора. (Смотрите главу пя╜тую.) Перед тем, как вы приступите к презентации товара или услуги, вместе с покупателем пройди╜тесь по списку, добиваясь взаимопонимания.