ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О НАСТОЯЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛЕ
ЯНГДЮМХЕ ДНЙСЛЕМРНБ НМКЮИМ
дНЙСЛЕМРШ Х АКЮМЙХ НМКЮИМ

нАЯКЕДНБЮРЭ

Администрация
Механический Электроника
биологии
география
дом в саду
история
литература
маркетинг Управление человеческих ресурсов
математике
медицина
музыка
образование
психология
разное
художественная культура
экономика




















































ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О НАСТОЯЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛЕ

маркетинг


Отправить его в другом документе Tab для Yahoo книги - конечно, эссе, очерк Hits: 709


ДРУГИЕ ДОКУМЕНТЫ

УСТАНОВИТЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КАЖДЫМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
Творческое решение проблем
ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ K СЕБЕ ЛЮДЕЙ
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Классификация видов рекламы
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО КАК ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ФУНКЦИЯ И ИСТОРИЧЕСКИЙ ФЕНОМЕН
Управление карьерой
Инфраструктура Интернет-маркетинга
ПРИНЦИП НЕОЖИДАННОСТИ ПРЕДПРИНИМАЙТЕ НЕОЖИДАННЫЕ ШАГИ
ВЫ ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ, ОБЪЯСНЯЯ
 

ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О НАСТОЯЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛЕ

Представление о себе - это ключ к челове& 232f59dc #1095;ес╜кой личности и челове& 232f59dc #1095;ескому пове& 232f59dc #1076;ению. Измените представление о себе, и вы измени╜те и личность, и характер.

Максвелл Мальц

Л

учшие торговые агенты рассматривают себя, скорее, как консультантов, чем как торговых агентов. Для своих клиентов и покупателей они больше сове& 232f59dc #1090;чики, помощники и друзья, решающие их проблемы.

Вероятно, наиболее важным фактором вашей ус╜пешной продажи является "отношение к вам потен╜циального клиента. В маркетинге это называется "пози╜ционированием". То впечатление о себе, которое вы оставляете у клиента, выражается в том, как он отзы╜вается о вас в обществе.



Было опрошено несколько десятков тысяч по╜купателей на предмет их отношения к лучшим торго╜вым агентам, работавшим с ними. Оказалось, что наиболее часто покупатели рассматривали их, ско-


рее, как консультантов, а не как просто торговых агентов.

Они дове& 232f59dc #1088;яли торговым агентам, зная, что те дадут дельный сове& 232f59dc #1090;, касающийся их покупки или оказывае╜мой услуги. Как только клиент начнет относиться к вам, как к сове& 232f59dc #1090;чику и другу, он не будет покупать товары ни у кого другого, независимо от наличия возможных не╜значительных различий в цене или качестве.

На заре своей карьеры я открыл удивительный пси╜хологический принцип. Я обнаружил, что люди вос╜принимают вас, по крайней мере, вначале, в зависимо╜сти от вашей собственной оценки. Другими словами, все, что вы говорите о себе, принимается остальными как бесспорная данность. А уж потом они начнут на╜блюдать за вами, чтобы выяснить, совпадает ли ваше описание с тем, как вы себя ведете.

Например, если вы пове& 232f59dc #1076;аете мне о своей пункту╜альности, я вам пове& 232f59dc #1088;ю на слово. У меня нет причин со╜мневаться в вашей правдивости. Далее я буду анализи╜ровать ваше пове& 232f59dc #1076;ение, чтобы удостове& 232f59dc #1088;иться, насколько вы действительно пунктуальны. Если ваше пове& 232f59dc #1076;ение соотносится с вашим утверждением, я со╜глашусь с ним как с истиной.

Когда я впервые узнал, что данный принцип можно соотнести с работой консультантом, я решил тут же применить его на практике (до этого я представлялся торговым агентом). При следующей встрече я начал разговор с потенциальным клиентом с таких слов: "Спа╜сибо, что уделили мне время. Я здесь совсем не для то╜го, чтобы что-то вам продать. Я рассматриваю себя, скорее, как консультанта, чем как торгового агента, и все, что мне нужно, ≈ это задать вам несколько вопро╜сов и выяснить, не может ли моя компания вам помочь с выгодой для вас".

С того момента, как я представился консультантом,( клиенты стали относиться ко мне сове& 232f59dc #1088;шенно иначе. Они приглашали меня в дом на чашечку кофе и предла╜гали встретиться где-нибудь за ланчем. Они слушали меня гораздо внимательнее и более охотно отвечали на


вопросы, касающиеся их нужд и потребностей, с удо╜вольствием покупали у меня товары и рекомендовали меня своим друзьям. Они даже приглашали меня домой на семейный ужин. Одним словом, я стал занимать в их умах сове& 232f59dc #1088;шенно иное положение. А ведь мне в то вре╜мя было всего двадцать четыре года!

С этих пор думайте о себе, как о сове& 232f59dc #1090;чике и консуль╜танте. Ходите, говорите, и вообще ведите себя, как вы╜сокооплачиваемый, компетентный консультант, по╜скольку, собственно говоря, им вы и являетесь. Когда вам задают вопрос о роде ваших занятий, можете гор╜до отвечать: "Я консультант".

Совсем недавно я обучал этому принципу менеджера одной компании, занимающейся крове& 232f59dc #1083;ьными матери╜алами. Новая идея настолько пришлась ему по душе, что, вернувшись в офис, он собрал визитные карточки всех торговых агентов и заменил их новыми, где значи╜лось "Консультант по наружным отделочным работам". Впоследствии он рассказывал мне, что в течение трид╜цати дней атмосфера во всей компании изменилась ра╜зительным образом. Торговые агенты сове& 232f59dc #1088;шенно ина╜че стали относиться друг к другу и клиентам. За первый месяц после этого нововведения объем их продаж уве╜личился на 32%.




Запомните правило формирования собственного образа: челове& 232f59dc #1082;, образ которого вы мысленно пред╜ставляете, ≈ это челове& 232f59dc #1082;, которым вы станете. Тот образ, к которому вы стремитесь, определит ваше пове& 232f59dc #1076;ение и поступки.

Наилучшее позиционирование, которого вы мо╜жете добиться у ваших потенциальных и реальных клиентов, ≈ это представление о вас как об авторитет╜ном эксперте в области продаж. Ваши клиенты от╜носятся к вам, как к сове& 232f59dc #1090;чику, который в состоянии дать ценный сове& 232f59dc #1090;, способный изменить их жизнь или работу при минимальных расходах. Когда вы хо╜дите, говорите и ведете себя как консультант, вы про╜водите границу между собой и теми, кто называет



себя торговыми агентами. Вы начинаете свое движе╜ние к первой десятке.

════════════ ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и сове& 232f59dc #1090;чика. Вме╜сто того, чтобы продавать товары или услуги, зада╜вайте грамотные вопросы потенциальным кли╜ентам касательно их потребностей и желаний, а затем ищите способы помочь им достигнуть же╜лаемого, используя ваши товары.

Представьтесь как консультант, работающий на клиента и с клиентом с целью помочь тому выбрать верный способ действий. Пользуйтесь словами "мы", "нас", "наш". Предлагайте, рекомен╜дуйте, например, таким образом: "Я бы посове╜товал сейчас сделать следующее". Будьте помощ╜ником и сове& 232f59dc #1090;чиком, а не просто торговым агентом.

Не забывайте о вашей главной функции: вы по╜могаете людям решать проблемы с помощью про╜дажи им вашего товара или оказания услуги. Дока╜жите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.