СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ФИНАНСОВОМУ УЛУЧШЕНИЮ
ЯНГДЮМХЕ ДНЙСЛЕМРНБ НМКЮИМ
дНЙСЛЕМРШ Х АКЮМЙХ НМКЮИМ

нАЯКЕДНБЮРЭ

Администрация
Механический Электроника
биологии
география
дом в саду
история
литература
маркетинг Управление человеческих ресурсов
математике
медицина
музыка
образование
психология
разное
художественная культура
экономика




















































СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ФИНАНСОВОМУ УЛУЧШЕНИЮ

маркетинг


Отправить его в другом документе Tab для Yahoo книги - конечно, эссе, очерк Hits: 754


ДРУГИЕ ДОКУМЕНТЫ

ОпераAии Aрокера
Смягчение последствий стресса
ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ ОБЪЕКТОВ ОЦЕНКИ МЕТОДОМ СРАВНЕНИЯ ПРОДАЖ
ПРИНЦИП ЭКСПЛУАТАЦИИ ВЗЯЛСЯ ЗА ДЕЛО ДОВЕДИ ДО КОНЦА
Производственная организация, предприятие, фирма √ ключевой компонент хозяйственного потенциала страны
Методы анализа и прогнозирования рыночной конъюнктуры
ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О НАСТОЯЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛЕ
ЭТНИЧЕСКОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО: МИРОВОЙ ОПЫТ И РОССИЯ
ВАЖНОСТЬ ХАРАКТЕРА
Типы личности
 

СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ФИНАНСОВОМУ УЛУЧШЕНИЮ

Одна единстве&# 717c22fh 1085;ная идея - внезапная вспышка озарения - может стоить миллион долларов.

Роберт Колльер

В

═процессе консультативной продажи вы пред╜ставляете себя как консультанта, советчика, эксперта, помощника и наставника в ситуации купли-продажи. Вы задаете грамотные вопросы и вни╜мательно слушаете отве&# 717c22fh 1090;ы.

Когда вы работаете с компаниями, вам следует пред╜ставлять себя как "специалиста по финансовому улучше╜нию". Это означает, что вы должны довести до сведения клиента, каким образом его финансовое состояние улуч╜шится с приобретением товара или использованием предлагаемой услуги.

Клиенты лучших торговых агентов описывают их как консультантов, "бесплатных штатных сотрудников". Они признаются: "Он действительно отлично разбирается в моей ситуации". К этому вы и должны стре╜миться.


Начните с вопросов касательно бизнеса вашего клиента, пытаясь выяснить, как проводятся сделки, об╜разуется прибыль, на какие выплаты и расходы идут деньги. Поставьте себя на место руководителя и поста╜райтесь представить, будто это именно вы отве&# 717c22fh 1090;стве&# 717c22fh 1085;╜ны за достижение определенных финансовых резуль╜татов.

Как только вы разберетесь в механизме работы ком╜пании или отдела вашего клиента, ищите способ опи╜сать и определить ваш товар в финансовом выраже╜нии. Ваша главная цель ≈ продемонстрировать клиенту, что финансовая выгода от сотрудничества с вами бу╜дет гораздо больше, чем стоимость вашего товара.

Для анализа эффективности деятельности компа╜нии используют понятие рентабельность. Компания с известной долей вероятности может просчитать уро╜вень рентабельности, который, по ее прогнозам, со╜ставит 15%. И если вы захотите продать ей какой-либо товар, то вам нужно продемонстрировать, что этот то╜вар принесет компании 15% прибыли ежегодно и, в конце концов, себя окупит.

Чем выше уровень рентабельности, который компа╜ния может достичь благодаря эксплуатации вашего то╜вара или ипользованию вашей услуги, тем привлека╜тельнее будет выглядеть это приобретение, поскольку в итоге оно окупает себя и начинает приносить несо╜мненную прибыль.

Наиболее важным критерием при оценке товара для деловых людей является "оборачиваемость". Это то количество времени, которое проходит, прежде чем компания получает вложенные деньги назад. Обора╜чиваемость рассчитывается делением рентабельнос╜ти на 72. (Если, к примеру, ваш товар или услуга эконо╜мит или приносит компании 20% от своей стоимости ежегодно, то время оборачиваемости равняется 3,6 го╜дам.) Далее компания сравнивает данный уровень рен╜табельности с альтернативой использования тех же денег.


При определении оборачиваемости у клиента возни╜кают, как правило, четыре вопроса, на которые вы должны отве&# 717c22fh 1090;ить. Первый ≈ сколько это стоит?

Второй вопрос, который необходимо осветить в ва╜шей презентации, ≈ какова будет моя прибыль?

Третий вопрос ≈ как быстро я смогу получить эту сумму?

Четве&# 717c22fh 1088;тый вопрос ≈ каковы гарантии того, что вы говорите правду?

Чем четче и яснее вы даете свои отве&# 717c22fh 1090;ы на постав╜ленные выше вопросы, тем легче ваш клиент согласит╜ся на покупку. И наоборот, чем менее убедительно выглядят ваши объяснения, тем тяжелее вам будет уго╜ворить клиента.

В качестве специалиста по финансовому улучшению постоянно демонстрируйте и убеждайте покупателя, каким образом он сможет достичь своих целей, следуя вашим советам и рекомендациям. Ведите себя так, буд╜то вы сотрудник вашего клиента, работающий безвозме╜здно и помогающий ему снизить издержки и увеличить прибыль. Покажите, что ваш товар или услуга фактиче╜ски "бесплатны", в том смысле, что клиент получит го╜раздо большую прибыль, чем потратит на ваш товар. Этот момент является ключевым для высокоэффектив╜ной продажи.


ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Точно определите уровень рентабельности в показателях времени и денег, сэкономленных или вырученных от эксплуатации того, что вы продаете. Описывайте ваш товар или услугу с точ╜ки зрения того, как они смогут повлиять на финан╜совое положение потенциального клиента. Ду╜майте категориями прямых и непрямых финансовых выгод, которые получит клиент от использования вашего товара или услуги.

Выберите тех клиентов, которым использова╜ние данного товара или услуги принесло бы наи╜большую финансовую выгоду. Сосредоточьте все внимание на покупателях, которые могут наибо╜лее быстро извлечь прибыль из того, что вы про╜даете. Активно займитесь их поиском и не забы╜вайте о таком понятии как "оборачиваемость".